Når vi møter beslutningstakere

Hvis vi tar utgangspunkt i de 4 kundetypene – RØD, GRØNN, GUL og BLÅ, er det visse ting vi må unngå i første møte med en ny kunde. Eller i et møte hvor det er fler enn en beslutningstaker.

Grunnen til dette er hovedsakelig to ting:

• Om vi ikke har klart å avdekke det på telefonen, vet vi ikke hvilket adferdsmønster kunden har enda.
• Det kan være flere beslutningstakere til stede og de har forskjellig adferdsmønster.

2 konkrete ting vi må unngå:

1. Vi må unngå å prate sosialt

Før man identifiserer beslutningstakerens adferdsmønster må man unngå å prate sosialt, om ikke beslutningstakeren selv inviterer på denne reisen.

Grunnen til dette er at de som har en RØD eller BLÅ adferd ikke ønsker å kaste bort tiden på ting som ikke har med avtalen å gjøre. De ser på det som useriøst. Om du blir veldig sosial med disse tidlig i prosessen, vil de miste respekten for deg og avfeie deg som fremtidig leverandør.

2. Vi må aldri avbryte

I et første møte med en ny kunde må man aldri avbryte kunden før man har identifisert deres adferdsmønster.

Grunnen til dette er at kunder med et RØDT adferdsmønster er dominerende, og ønsker selv å styre samtalen. Ved en avbrytelse vil de føle at de mister posisjon og at de blir utnyttet. Kunder med et GULT adferdsmønster, som elsker å snakke sosialt, ser på det som et personlig «tap av ansikt» og en sosial avvisning.

Det er ikke slik at vi skal avbryte de to siste adferdsmønstrene heller. Men fordi de er mer tilbakeholdne er det sjeldent at den situasjonen oppstår.

Det viktigste vi kan gjøre

Ta det med ro og la beslutningstakeren føre mest mulig av samtalen. Vi skal være de som stiller spørsmålene og lytter til svarene. Vi må øve på å holde igjen, slik at vi ikke presenterer produkter og tjenester for tidlig i samtalen. Og aldri før vi har fått kjemi, eller det vi kjenner som rapport [ra-pawr].

Når vi derimot har kommet så lang at vi har identifisert adferdsmønsteret og oppnådd rapport, kan vi ta oss større friheter. Da kan vi faktisk benytte en del teknikker som vinner ytterligere tillit og til slutt en vellykket beslutning.

Lykke til i dine førstegangsmøter og lykke til med din salgstrening!