De 6 prosent beste i verden
Når vi snakker om hva Norges beste selgere gjør, refererer vi ikke bare til toppselgerne i vårt eget land, men også til de 6 prosent beste selgerne i verden. Denne eliten har finpusset sine egenskaper, ferdigheter og holdninger til ren perfeksjon. Men hva er det som skiller dem ut fra resten?
Det er mange ting vi kan terpe på som selgere, men her er de tre viktigste tingene Norges beste selgere gjør, og hvordan de kan hjelpe deg med å løfte ditt eget salg til — ja, for å være helt ærlig — sinnsyke høyder.
1. Norges beste selgere følger kundens beslutningsprosess
Undersøkelser fra Rain Group viser at 58% av salgsmøter ikke er verdifulle for kunder. Derfor er en av de viktigste ferdighetene til Norges beste selgere evnen til å forstå og følge kundens beslutningsprosess.
Selv om kunder kan være forskjellige, har alle en grunnleggende beslutningsprosess som må gjenspeiles i din salgsprosess. Denne inkluderer fire trinn:
Kontakt
Dette er en svært kritisk fase som setter tonen for hele salgsprosessen. Du må etablere en forbindelse med kunden, som vi på fagspråket kaller rapport [ra- pawr]. Uten denne harmoniske forbindelsen klarer du ikke å oppnå tillit, som er selve fundamentet i salg.
Informasjon
Når denne forbindelsen er opprettet, må du gjøre ditt ytterste for å forstå kundens utfordringer, behov, ønsker og motiv. Du må forstå deres nåværende situasjon og deres ønskede framtidige situasjon. Dette krever gode, gjennomtenkte spørsmål og evnen til å lytte med empati, eller lytte aktivt som vi kaller det på fagspråket.
De beste selgerne stiller 32 spørsmål i analysen. 39% mer enn gjennomsnittet. (Sales Insights Lab)
Presentasjon
Når du virkelig har forstått kundens situasjon, kan du begynne å presentere en fullstendig skreddersydd løsning. Denne løsningen må alltid bygge på svarene fra analysen. På den måten vil den løse utfordringene, imøtekomme behovene og innfri ønskene. Den vil ta kunden fra deres nåværende situasjon til deres ønskede fremtidige situasjon. Kunden vil enkelt se det personlige og umiddelbare utbyttet.
Avslutning
Har du fulgt beslutningsprosessen så langt, lukkes de fleste salg organisk, det vil si at kunden selv ber om ordren. Men om det ikke skulle være tilfellet, må du først og fremst tørre å spørre om ordren selv. Kanskje må du også forhandle om betingelsene. Men husk: Du trenger ikke alltid å lukke salget, men du må alltid lukke det neste steget.
Følger du ikke denne prosessen, vil du oppleve det samme som 68% av alle andre selgere gjør: Du vil møte mange innvendinger, mye rabattpress, og verst av alt — kunder du aldri hører fra igjen (Objective Management Group)
2. Norges beste selgere tilpasser sin adferd til kunden
Selv om alle kunder følger den samme beslutningsprosessen, er det svært forskjellig hvordan de ønsker å bli kommunisert med. En undersøkelse fra Salesforce, gjengitt av B.A.N.K., viser at 66% av alle kunder opplever selgeres kommunikasjon som direkte frastøtende.
Norges beste selgere, derimot, evner å tilpasse sin adferd til ulike kundetyper. De grovsorterer dem vanligvis i fire kategorier:
Den blå kunden (Den analytiske)
- Formelle og korrekte
- Snakker veldig langsomt og har lite variasjon i stemmen
- Gestikulerer lite og viser lite følelser
- Stiller detaljerte spørsmål og er skeptiske
- Stoler på fakta og prioriterer system og orden
Den røde kunden (Den resultatorienterte)
- Forretningsmessige med høyt tempo
- Snakker raskt og har tydelig stemme
- Mye gestikulasjon og bestemt
- Søker ikke andres oppfatning, kun fakta
- Utålmodig, selvstendig, målrettet og dominerende
Den gule kunden (Den entusiastiske)
- Spøkefull og avslappet
- Snakker veldig raskt, har mye innlevelse og varierende stemmeleie
- Gestikulerer uttrykksfullt og er nærgående
- Viser mye følelser
- Åpen, optimistisk og uorganisert
Den grønne kunden (Den trygghetssøkende)
- Imøtekommende, diskret og forsiktig
- Snakker langsomt og har en varm og myk stemme
- Bruker små håndbevegelser
- Viser ikke følelsene sine og unngår konfrontasjoner
- Tålmodig, hensynsfull, forsiktig og metodisk
Så få som 18% kjøper av en person som ikke matcher deres adferd. Når adferden blir tilpasset kjøper så mye som 82%. (Chally Group).
Du kan lese mer om disse kundetypene og hvordan du tilpasser deg i denne artikkelserien: Det finnes kun 4 kundetyper!
3. Norges beste selgere har innsats som katalysator
Selv om struktur og tilpasning er helt avgjørende, kommer vi ingen vei uten innsats. Alt salg er basert på formelen R = I * K (Resultat = Innsats ganger Kvalitet).
Undersøkelser gjengitt av BrevetGroup viser at det kreves i gjennomsnitt 8 telefoner for å nå et prospekt, og at 80% av alle salg krever minimum fem oppfølgingssamtaler etter det første møtet. Dette har Norges beste selgere forstått. De har skjønt at innsats er selve katalysatoren for suksess. De har forstått at jo høyere kvalitet, jo høyere motivasjon, og jo høyere motivasjon, jo høyere innsats.
Så selv om salg ikke er «et numbers game», er det i aller høyeste grad et «performance game», altså en kombinasjon av kvalitet og innsats. Dette understrekes av et stort studie av Steve W. Martin som viste at 84% av de beste selgerne er svært oppnåelsesorienterte.
En liten bonus!
Vi får ofte spørsmål fra selgere om det er nødvendig å være synlig i sosiale medier for å selge bra i vår digitale tidsalder. Dessverre er dette et type spørsmål der det er umulig å trekke en allmenn konklusjon. Til det har vi mennesker alt for ulike utgangspunkt. Samtidig viser undersøkelser fra HubSpot at 78% av selgere som benytter seg av sosiale medier i sin salgsstrategi oppnår bedre resultater enn andre.
Uansett hva du velger, forstår du sikkert at det kan være smart å være der dine kunder er.
Konklusjon
Som du sikkert har forstått, er det ingen tilfeldighet at de beste selgerne i Norge er best. De besitter både egenskapene, ferdighetene og holdningene som kreves.
Samtidig er det som oftest små justeringer som skal til for at også du kan bli en av dem. Så hvis du har ydmykheten, viljen og motet til å gjøre endringer i din tilnærming til salg, kan du snu dine prestasjoner allerede i dag.
Lykke til med å bli en av Norges absolutt beste selgere!
