Behovsanalysen i salg

Behovsanalysen er mer enn bare navnet tilsier. Den er en del av salgsprosessen og en systematisk måte å identifisere kundens spesifikke utfordringer, behov, ønsker og motiv. Denne analysen er helt avgjørende for å kunne tilby skreddersydde løsninger og legger grunnlaget for et sterkere, mer tillitsfullt og langvarig kundeforhold.

Viktigheten av behovsanalysen

Salg handler om å løse utfordringer, dekke behov og oppfylle ønsker. Det handler om å tilby kunden en forbedret fremtid. For å gjøre det må du først av alt forstå nåtiden. Det er her viktigheten av en grundig analyse kommer inn. Behovsanalysen er kritisk fordi den skaper en dypere forståelse av kundens totale situasjon. Ved å stille de riktige spørsmålene og lytte aktivt, sikrer du deg vital informasjon som vil avgjøre din suksess med kunden — din suksess som selger.

Bygger tillit og relasjoner

En grundig behovsanalyse hjelper deg med å tilby skreddersydde løsninger, nøyaktig tilpasset hver enkelt kunde. Dette gjør at kunden føler seg sett, hørt og verdsatt, noe som bygger sterk tillit — selve fundamentet i alle relasjoner. Når du knytter presentasjonen av produkter og tjenester til kundens spesifikke behov, skaper du en følelse av forståelse og omsorg. Dette er avgjørende for å etablere og opprettholde langvarige kundeforhold.

Hvor kan du gjennomføre behovsanalysen?

Det er mulig å gjennomføre analysen på telefon, digitale videokonferanser eller i fysisk møte. Fysiske møter er sterkt å foretrekke fordi man da bedre kan ivareta psykologiske prinsipper som kroppsspråk, øyekontakt og andre non-verbale signaler. Du kan lettere etablere det vi på fagspråket kaller rapport [ra- pawr], som også spiller en betydelig rolle for salget.

Bruk av digitale verktøy

Digitale verktøy kan være svært nyttige for å samle inn data og innsikt om kundens adferd og preferanser. Dette kan inkludere nyhetsbrev, online spørreskjemaer, analyse av kundens tidligere kjøp og interaksjoner med selskapets digitale plattformer. Ved å benytte slike verktøy kan du få en bedre forståelse av kundens situasjon og dermed stille bedre forberedt til din analoge analyse.

Hvor lang bør behovsanalysen være?

Lengden på behovsanalysen varierer avhengig av kompleksiteten av kundens situasjon. Den bør være grundig nok til å dekke alle relevante aspekter av behovet, men samtidig ikke for lang slik at kunden mister interessen.

De nyeste undersøkelsene gjort av Sales Insights Labs viser at de beste selgerne stiller 32 spørsmål i snitt i analysen, noe som er 39 % mer enn resten.

Sliter du med å stille nok spørsmål? Ikke nå lenger!

 

«Nå går vi aldri tom for spørsmål!» — Eton Shirts

 

Last ned vårt spørsmålskartotek og meld deg samtidig på nyhetsbrevet skreddersydd selgere og salgsledere.

Last ned

You have Successfully Subscribed!

Ved å fylle ut dette skjemaet samtykker du til at vi kan lagre informasjon om deg i henhold til vår personvernerklæring.

Typer spørsmål i en behovsanalyse

Behovsanalysen bør inneholde ulike typer spørsmål som sammen hjelper til med å avdekke kundens utfordringer, behov, ønsker og motiv, samtidig som de driver salget fremover gjennom å få delaksepter for den kommende løsningen. Disse tre typene spørsmål er de viktigste:

Åpne spørsmål

Disse spørsmålene inviterer til utfyllende svar som kan gi mye verdifull informasjon. Eksempler:

• «Hva er de største utfordringene din bedrift står overfor nå?»
• «Hvordan påvirker disse utfordringene den daglige driften?»

Behovsanalysen i salg bør minimum inneholde 11 åpne spørsmål.

Avklarende spørsmål

Disse spørsmålene hjelper til med å presisere kundens svar og sikre at du har en klar forståelse. Eksempler:

• «Kan du utdype hvordan denne utfordringen påvirker dine ansatte?»
• «Hva mener du med at den nåværende løsningen er utilfredsstillende?»

Ledende spørsmål

Disse spørsmålene styrer samtalen i en bestemt retning og sørger for at kunden viser aksept til kommende løsning. Eksempler:

• «Ville en løsning som reduserer nedetid være nyttig for dere?»
• «Ser du verdien i å ha en mer integrert systemløsning?»

Du kan lese mer om spørsmål i denne artikkelen: De viktigste spørsmålene i salg

Utfordre kundens status quo

Det er viktig for deg som selger å utfordre kundens nåværende situasjon for å kunne tilby dem en forbedret fremtid. Mange kunder kan være komfortable med sin nåværende løsning, selv om den ikke nødvendigvis er den beste. Ved å stille utfordrende spørsmål og presentere nye perspektiver, kan du hjelpe kunden med å se mulighetene for forbedringer og vekst. Dette kan inkludere å påpeke ineffektivitet i deres nåværende system, eller vise hvordan en ny løsning kan gi betydelige fordeler som de kanskje ikke har vurdert tidligere. Når du utfordrer kunden må du gjøre det med empati og respekt. Ingen liker en arrogant selger.

Behovsanalysen i salg er eneste veien til rett løsning.

Kort konklusjon

Behovsanalysen er en avgjørende del av salgsprosessen som gir innsikt i kundens utfordringer, behov, ønsker og motiv. Ved å stille de rette spørsmålene får du mer tillit, bygger sterkere relasjoner og øker sannsynligheten for å lukke salget.

En god og grundig gjennomført behovsanalyse skiller de beste selgerne fra de gode. Gjennom denne prosessen kan du demonstrere din kompetanse og evne til å tilby løsninger som virkelig gjør en forskjell for kunden.

Lykke til!