Mange forskjellige salgsteknikker

Det finnes utallige bøker om metoder og teknikker innen salg. Men sannheten er at selv om mange av dem er inspirerende, beskriver de fleste noe som egentlig er ganske enkelt på en svært komplisert måte. For selv om hver av dem har sine små særpreg, er de aller fleste bygget på de samme grunnprinsippene og ferdighetene. Hvorfor er det så lite variasjon? Fordi det er mennesker som kjøper, og mennesker som selger. Selv om kundereisen stadig blir mer digital og måten du får leads på kontinuerlig forandrer seg, er det fortsatt de menneskelige, psykologiske faktorene som avgjør hvordan det går i møtene dine med dem.

I det norske markedet er det én teknikk som er svært grundig gjennomprøvd og perfeksjonert over veldig mange år. Den er best kjent under navnene løsningssalg eller verdibasert salg, fordi navnene i seg selv forklarer mye av metodikken.

I denne artikkelen skal du få en kort innføring i hva denne teknikken er, og hvordan du kan mestre den.

Hva er løsningssalg og verdibasert salg?

Denne teknikken handler om å skifte fokus fra å selge et spesifikt produkt eller en spesifikk tjeneste til å tilby en helhetlig, skreddersydd løsning. Du skal løse alle utfordringer, dekke alle behov og oppfylle alle kundens ønsker innenfor det området du opererer i. Alle produkter, alt tilbehør og alle tjenester samles i én og samme prosess og presenteres som én samlet løsning.

Det handler ikke lenger bare om funksjonene og fordelene ved produktet eller tjenesten, men om hvordan du kan hjelpe kunden med å oppnå bedre resultater. Du skal lede dem fra deres nåværende situasjon til den ønskede fremtidige situasjonen og bli deres troverdige, langsiktige rådgiver. Teknikken krever derfor at du har en dypere innsikt i kundens virksomhet og bygger et sterkt, tillitsfullt samarbeid med dem.

Løsningssalg og verdibasert salg satt i system

For å systematisere metodikken den deles inn i faser. I disse fasene finner du igjen grunnprinsippene og ferdighetene som nesten alle salgsteknikker bygger på. Ved å følge disse fasene sikrer du at kundens beslutningsprosess blir ivaretatt ved at de føler seg sett, hørt, forstått og verdsatt. Du sørger for at løsningen samsvarer med kundens helhetlige situasjon. Dette systemet er det som er kjent som en salgsprosess.

PS! Å ha en klart definert salgsprosess er også den eneste muligheten for å jobbe metodisk med utvikling av de ferdighetene dette faget krever.

Du kan lese mer og salgstrening her: Hva er Norges beste salgstrening?

Den dynamiske salgsprosessen

Den dynamiske salgsprosessen består av fem faser, hvor hver enkelt fase inneholder forskjellige oppgaver og derfor krever spesifikke ferdigheter. Dette er ikke bare en metode, men en filosofi som setter kunden i sentrum for alt du gjør. Ved å mestre disse fem fasene kan du ikke bare øke salget, men også bygge langsiktige relasjoner med kundene dine. Det er dette som virkelig vil gjøre deg til en dyktig selger.

Den første fasen, som befinner seg i midten, kalles strategifasen og handler om alt som må være på plass før du kommer i kontakt med kunden. Denne fasen berører ikke direkte selve salgsteknikken og vil derfor ikke bli utdypet i denne artikkelen. Nå skal vi fokusere på det som skjer i ditt møte med kunden, fra første kontakt til strukturert oppfølging.

Norges beste salgsteknikk og salgsprosess må sørge for fullstendig struktur i salget!

Sliter du med å booke møter? Ikke nå lenger!

 

«Resultatet ble all-time-high bookebonanza og topp stemning!» — Ice Bedrift

 

Last ned Norges beste bookingmal og meld deg samtidig på nyhetsbrevet skreddersydd selgere og salgsledere.

Last ned

You have Successfully Subscribed!

Ved å fylle ut dette skjemaet samtykker du til at vi kan lagre informasjon om deg i henhold til vår personvernerklæring.

Kontakt — Bygg tillit fra første øyeblikk

Denne fasen av salgsprosessen er helt avgjørende. Her er målet å etablere rapport [ra- pawr], som handler om å skape en atmosfære av tillit og gjensidig respekt. Hvis du ikke klarer å oppnå denne forbindelsen, vil salget trolig stoppe allerede her, uavhengig av hvor god løsningen din er.

Dette krever at du er dyktig til å lese kundens adferd, både det som blir sagt og det som ikke blir sagt. Deretter må du evne å tilpasse din egen adferd basert på det du har observert, slik at du matcher kundens måte å kommunisere på.

Så få som 18% kjøper av en person som ikke matcher deres adferd. Når adferden blir tilpasset kjøper så mye som 82%. (Chally Group).

Informasjon — Forstå kundens behov i dybden

Når du har oppnådd denne forbindelsen og bygget tillit, går du videre til neste fase. Her er målet ditt å få en grundig forståelse av kundens utfordringer, behov og ønsker, samt deres nåværende og ønskede fremtidige situasjon. Dette krever at du stiller gode, innsiktsfulle og åpne spørsmål som utfordrer kunden, og at du lytter aktivt til svarene.

De beste selgerne stiller 32 spørsmål i analysen. 39% mer enn gjennomsnittet. (Sales Insights Lab)

Presentasjon — Lever en skreddersydd løsning

Når du har full forståelse av kundens situasjon, kan du presentere en skreddersydd løsning som er fullstendig tilpasset deres spesifikke utfordringer, behov og ønsker. Det er ikke lenger bare funksjonene og fordelene ved produktet som står i sentrum, men hvordan du kan hjelpe kunden med å gå fra sin nåværende situasjon til en forbedret fremtidig situasjon.

Det er viktig at du presenterer med entusiasme og viser kunden det umiddelbare utbyttet av løsningen, slik at du berører deres personlige følelser. Samtidig må du kunne argumentere logisk for hvordan løsningen din vil tilføre dem verdi på lang sikt.

Norges beste salgsteknikk og salgsprosess må alltid sørge for helt skreddersydde løsninger.

Avslutning — Lukk salget og sikre fremtidig relasjon

Når alle faser er gjennomført på riktig måte, vil mange salg lukke seg selv. Kunden har fått tillit til deg og ser verdien av løsningen du tilbyr. Hvis salget likevel ikke lukker seg naturlig, må du se etter kjøpssignaler og tørre å be om ordren. Vær klar til å håndtere eventuelle innvendinger og forhandle betingelser. Det er også viktig at du følger opp på en strukturert måte etter salget for å sikre implementeringen, kundetilfredsheten og for å styrke relasjonen med tanke på videre samarbeid.

Er god teknikk nok?

Selv om god salgsteknikk er svært viktig, er den nesten verdiløs uten de riktige egenskapene og holdningene. Hvorfor? Som du leste i innledningen: Mennesker kjøper av mennesker. Teknikken vil hjelpe deg med å fremheve dine beste egenskaper og holdninger, men den vil hjelpe svært lite om du ikke har dyrket dem frem.

Du kan lese mer om alt dette i denne artikkelen: Slik blir du Norges beste selger!

Norges beste salgsteknikk og salgsprosess

Å rangere den beste salgsteknikken er umulig. Det vil både være situasjonsbetinget og personavhengig. Men ved å benytte deg av denne velprøvde metoden, sikrer du at du har full kontroll over kundens beslutningsprosess og din salgsprosess. Denne tilnærmingen hjelper deg med å bygge nødvendig tillit, forstå kundens helhetlige situasjon og levere en skreddersydd løsning som ikke bare innfrir, men alltid overgår kundens forventninger. Dette er fordelaktig for deg, for kunden og for resultatet. En vinn-vinn-vinn, med andre ord.

Ved å praktisere det du har lært i denne artikkelen, vil du ikke bare mestre en av Norges beste salgsteknikker, men også være godt på vei til å bli en av Norges beste selgere.

Lykke til!