Hva er en utviklingssamtale?

Utviklingssamtaler er en svært viktig del av enhver salgsorganisasjon. De fungerer som en strukturert dialog mellom ledere og selgere, med formål om å evaluere prestasjoner, sette mål og utvikle egenskaper, holdninger og ferdigheter. Hensikten med samtalene er å identifisere både styrker og svakheter, slik at man kan tilby skreddersydd støtte og muligheter for kontinuerlig utvikling.

Ved å gjennomføre slike samtaler regelmessig sikrer man ikke bare individuell vekst, men også et bedre arbeidsmiljø, mer fornøyde kunder og en forbedret topp- og bunnlinje for hele bedriften. Med andre ord, en vinn-vinn-situasjon for alle parter.

Hvor ofte bør de gjennomføres?

En av de mest kritiske aspektene ved utviklingssamtaler er hyppigheten. Ifølge The Growth Divide Study bør utviklingssamtaler med selgere gjennomføres minst månedlig. Hyppige samtaler gir mer presis og tidsriktig tilbakemelding, noe som gjør det mulig å justere mål kontinuerlig og forbedre prestasjonene raskere. Dette bidrar til økt engasjement og utvikling både for den enkelte og for bedriften som helhet.

Sliter du med å booke møter? Ikke nå lenger!

 

«Resultatet ble all-time-high bookebonanza og topp stemning!» — Ice Bedrift

 

Last ned Norges beste bookingmal og meld deg samtidig på nyhetsbrevet skreddersydd selgere og salgsledere.

Last ned

You have Successfully Subscribed!

Ved å fylle ut dette skjemaet samtykker du til at vi kan lagre informasjon om deg i henhold til vår personvernerklæring.

Hva er det viktigste å snakke om?

Mange fokuserer mest på tallene, men det gir begrenset verdi. Selv om det er viktig å kort gå gjennom dem, bør hovedfokuset være på å identifisere hvilke deler av salgsprosessen selgeren trenger å forbedre. Dette vil gjøre det lettere for selgeren å håndtere kundens utfordringer, behov, ønsker og motiver på en mer effektiv måte.

Du kan lese mer om det som er viktig å snakke om her: Slik blir du Norges beste selger!

Praktisk forberedelse

Forberedelse er nøkkelen til en vellykket utviklingssamtale. Uten en skikkelig plan kan samtalen lett miste både retning, effektivitet og produktivitet. Her er en detaljert guide til hvordan du kan forberede deg før, under og etter samtalen for å maksimere nytteverdien.

Før samtalen

• Definer klare mål: Før samtalen bør både du og selger reflektere over hva dere ønsker å oppnå. Dette bør inkludere både kortsiktige og langsiktige mål som er relevante for selgerens utvikling og organisasjonens overordnede strategi.
• Samle data: Det er viktig å samle inn data fra ulike kilder, som salgsrapporter, kundeanmeldelser og tidligere samtaler. Dette gir et objektivt grunnlag for samtalen og hjelper til med å identifisere både prestasjoner og forbedringsområder.
• Planlegg agendaen: For å sikre en strukturert og produktiv samtale, må du lage en tydelig agenda. Agendaen bør minst inneholde punkter som evaluering av tidligere prestasjoner, målsetting for fremtiden, hva som trengs av ressurser, samt en plan for videre utvikling.

Under samtalen

• Åpen kommunikasjon: Start samtalen med en åpen og ærlig dialog. Dette skaper en trygg atmosfære der selgeren føler seg komfortabel med å dele sine tanker og bekymringer med deg.
• Bruk data som grunnlag: Ved å bruke innsamlet data som fundament kan du unngå subjektive vurderinger og i stedet fokusere på fakta. Dette gir en mer rettferdig og konkret samtale.
• Sett konkrete mål: Hensikten med samtalen er å komme til enighet om spesifikke, målbare, attraktive, realistiske og tidsbestemte mål. Dette gir både deg og selgeren en tydelig retning for hva som må oppnås og hvordan dette kan realiseres.

Du kan lese mer om mål her: SMART mål

Etter samtalen

• Oppfølging: En av de viktigste delene av utviklingssamtalen skjer etter selve møtet. Det er avgjørende å følge opp med regelmessige sjekkpunkter for å sikre at de målene som ble satt, faktisk blir nådd. Kontinuerlig oppfølging sikrer at eventuelle utfordringer blir adressert tidlig.
• Dokumentasjon: Noter ned hovedpunktene som ble diskutert, avtalte mål, hvem som har ansvar for oppfølging og tidsfrister for gjennomføring. Dette gir et offisielt referansepunkt som kan brukes i fremtidige samtaler og oppfølginger.
• Tilbakemelding: Gi tilbakemelding løpende, ikke bare under de formelle samtalene. Hyppig og konstruktiv tilbakemelding bidrar til å opprettholde motivasjon og inspirasjon gjennom hele utviklingsprosessen.

Utviklingssamtaler med selgere bør gjennomføres minst månedlig.

Mental forberedelse

Den mentale delen av forberedelsen er like viktig som den praktiske. Selv om du kanskje føler at du har forberedt deg grundig, kan det være utfordrende å forutse mottakerens reaksjoner fullt ut. Reaksjonene kan variere fra sinne og fornektelse til lettelse, gråt eller en erkjennelse av at hjelp er nødvendig. Det avgjørende for resultatet er hvordan du som leder håndterer disse reaksjonene. Å møte utviklingssamtalen med riktig mental innstilling, for eksempel ved å være åpen, empatisk og forberedt på emosjonelle responser, kan utgjøre en betydelig forskjell for samtalens utfall. En god balanse mellom emosjonell intelligens og profesjonell forberedelse kan dermed bidra til en mer produktiv og konstruktiv samtale.

Før samtalen

• Refleksjon: Ta deg tid til å reflektere over din egen ledelsesstil og målsetninger for samtalen. Hva ønsker du å oppnå, og hvordan kan du best støtte selgeren?
• Empati: Forsøk å sette deg i selgerens sko. Hva kan deres utfordringer og bekymringer være, og hvordan kan du adressere dem på en konstruktiv måte?

Du kan lese mer om empati her: Empati i moderne ledelse

Under samtalen

• Vær tilstede: Vis at du er fullt tilstede og lytt aktivt. Dette innebærer å gi din fulle oppmerksomhet, og ikke la deg distrahere av andre oppgaver.
• Positiv forsterkning: Benytt anledningen til å gi positiv tilbakemelding der det er naturlig og fortjent. Dette bidrar til å bygge motivasjon og selvtillit.

Etter samtalen

• Selvrefleksjon: Sett av tid til å evaluere hvordan samtalen gikk. Hva fungerte bra, og hva kunne vært gjort annerledes?
• Lær og tilpass: Bruk erfaringene til å forbedre fremtidige samtaler. Læring er en kontinuerlig prosess, og hver samtale er en mulighet til å bli bedre.

Les mer om salgsledelse her: Slik blir du Norges beste salgssjef!

Utviklingssamtaler med selgere

Det finnes ingenting viktigere i din ledelse enn å ta vare på og tilrettelegge hverdagen for dine selgere. Det er dette som avgjør kulturen, motivasjonen og, ikke minst, resultatene. Utviklingssamtaler, sammen med din daglige oppfølging, er de viktigste verktøyene du har. Du har nå fått en tydelig guide til hvordan disse samtalene kan gjennomføres — nå gjenstår det bare å sette i gang.

Lykke til!