Rabattpresset øker

Vi har alle sammen lagt merke til hvordan innkjøpskulturen har endret seg i det siste tiåret. Prisene blir stadig mer presset som følge av økt konkurranse, samtidig som innkjøperens forventning om egne rabatter øker. Det blir et mer naturlig rabattpress.

Dette gjelder både i B2C og B2B. Rabatt er rundt oss hele tiden og som selger er det lett å la seg irritere over denne “ukulturen”. Men er det egentlig rabattene i seg selv som er problemet, eller kan det være holdningene vi har til det at kunden spør?

Ville du selv ønsket å få lavest mulig pris på dine egne innkjøp? 

Svaret på det siste spørsmålet er helt sikkert ja, vi ønsker alle sammen best mulig pris. Vi er selvfølgelig alle forskjellige når det kommer til hvor mye og hvordan vi presser pris som kunde, men det burde ikke overraske noen at spørsmålene om rabatt kommer. Det er en helt naturlig følge av vårt ønske om å bruke våre ressurser mest mulig optimalt.

Til syvende og sist handler jo salg om å avdekke kundens behov, dekke behovet med rett løsning slik at både kunden og vi har en følelse av vinn vinn.

Som selger er det sunt å lære seg å omfavne spørsmålet om rabatt slik at vi heller kan konsentrere oss om hvordan vi kan senke presset gjennom riktig fremgang i salget og gjennom gode evidensbaserte forhandlingsteknikker.

Til syvende og sist handler jo salg om å avdekke kundens behov og dekke behovet med rett løsning slik at både kunden og vi har en følelse av vinn vinn. La oss vise at vi takler disse situasjonene. La oss vise at vi er ekte selgere!

5 råd for å takle rabattpress:

1. Ha en klar prisstrategi

Å ha en klar prisstrategi vil øke vår selvtillit fordi vi vet at det er samsvar mellom det vi tilbyr og det vi krever. Om vi ikke har en klar strategi vil kunden gjennomskue oss, utnytte vår usikkerhet og eller i verste fall avvise oss.

En klar prisstrategi må selvfølgelig gjenspeiles i våre produkter og tjenester, men også i hvordan vi framstiller de til våre potensielle kunder. Hvis kunden får en klar forståelse om sammenheng mellom varer og pris vil diskusjonen rundt rabatt bli mindre.

2. Start aldri med å snakke om pris

Vi må prøve å unngå spørsmålet om pris til vi har klart å bevise hvilket utbytte kunden får ved å kjøpe våre produkter og tjenester. Om kunden tar opp spørsmålet rundt pris så fortell gjerne at du kommer tilbake til det når du har fått en klar forståelse om behovet og hvilken løsning du mener passer.

Vi må jobbe strukturert med behovsanalysen og presentere egenskap, fordel, utbytte og bevise våre påstander i tråd med denne. Vi må ha hovedfokus på kundens personlige utbytte av det vi selger. Det eneste unntaket er hvis vi selger noe hvor konseptet kun er laveste pris.

3. Oppgi aldri en rabatt hvis det ikke blir forespurt

Det er altfor vanlig at vi selgere initierer en rabatt. Dette viser at vi ikke har tro på verdien av våre produkter og tjenester og vil skape stor usikkerhet hos den som skal kjøpe inn. Om vi må gi rabatt skal det være fordi kunden skal føle at de blir behandlet spesielt godt og fordi kunden på en eller annen måte gir noe tilbake. Ikke fordi vi bruker det som et salgsargument, noe det heller ikke er.

4. Vis yrkesstolthet – profitt er bra

Formålet med en bedrift er å gjøre profitt og som selger er vi helt avhengig av denne profitten om vi skal forsvare at vi har den jobben vi har. Vi skal være stolte av at bedriften tjener penger og at vi har varer og tjenester som markedet er villig til å betale for. Vår yrkesstolthet vil hjelpe oss til å fremstå med selvtillit så lenge vi ikke blir arrogante. Vi må huske at det å selge til lavest mulig pris ikke er salg, det er veldedighet. Å selge til lavest mulig pris krever heller ingen selger, men kun en ekspeditør.

En innkjøper som ikke ber om lavere priser gjør ikke jobben sin. Det vil med andre ord si at vi som selgere ikke gjør vår jobb om vi innfrir det ønsket uten å forhandle.

5. God forhandlingsteknikk krever mye trening

En innkjøper som ikke ber om lavere priser gjør ikke jobben sin. Det vil med andre ord si at vi som selgere ikke gjør vår jobb om vi innfrir det ønsket uten å forhandle. Vi må øve på prisdiskusjon ofte. Vi må lære nye måter å sikre at vi alltid får den beste prisen uansett hvilken innvending kunden måtte ha.

6. Sørg for at vi får noe tilbake

En forhandling handler om å gi og ta. Vi kan be om lengre varighet på avtalen, lengre leveringstid på produktene, krav om ytterligere gjenkjøp eller andre ting som gir en vinn vinn situasjon. Poenget er å ikke gi noe uten å få noe tilbake.

7. Kjenn din kundes forhandlingstaktikk og kjøpsprosess

Noen forhandler uavhengig av hvilken pris du gir dem, andre velger basert på den første prisen du gir dem. Lær deg hvordan dine kunder kjøper da vil du alltid stille mer forberedt og du vil utstråle mer selvtillit.

8. Vær avslappet i prisdiskusjoner

Prisdiskusjoner vil komme i nesten hvert salg. Hvis vi syntes det er vanskelig eller ubehagelig må vi trene mye, så mye at vi klarer å bli avslappet i disse situasjonene. Klarer vi ikke det kan vi være helt sikre på at mange kunder vil utnytte oss og vår usikkerhet.

Kort oppsummert

Vi håper du legger forventingen om at rabatter skal forsvinne bak deg og heller jobber med å bli trygg i dine prisdiskusjoner. Om du jobber med din mentale innstilling og følger noen av disse rådene garanterer vi at du vil lykkes bedre.

Lykke til med dine forhandlinger rundt pris, og lykke til med din salgstrening!