Lar du sosiale medier hjelpe deg med salget?

Vi får veldig ofte spørsmål fra selgere om det egentlig er nødvendig å være synlig i sosiale medier for å selge bra i vår digitale tidsalder. Dessverre er dette et type spørsmål der det er umulig å trekke en allmenn konklusjon.

Til det har vi mennesker alt for mange ulike egenskaper, ferdigheter og utgangspunkt. Det vi derimot vet helt sikkert, er at synlighet i sosiale medier, når den er positiv, kan bidra til å effektivisere salgsprosessen og gjøre beslutningsprosessen til kunden kortere.

Det blir ofte sagt at kjøp og salg er følelser.

Vi vet i dag at helt opp til 70% av kundens beslutning er et direkte resultat av den kjemien som skapes mellom dem og selger. Det er denne kjemien som avgjør om kunden får tillit til oss som rådgiver for de beslutningene de skal ta i fremtiden.

La oss se litt på den følelsesmessige reisen kunden må gjennom før vi kan oppnå denne tilliten. La oss se på hvordan vi kan bruke sosiale medier til å gjennomføre og ivareta mye av denne reisen.

Til dette kan vi bruke en modell som er kjent som KLBT

1. Know

For at kunden skal kunne starte på denne reisen må de først av alt vite at vi eksisterer. Kunden må vite hvilken bedrift vi representerer, hvilke produkter og tjenester bedriften vår tilbyr og hvem vi er i denne bedriften.

Gjennom å dele kunnskap om oss selv, vår bedrift og våre produkter og tjenester i sosiale medier, vil potensielle kunder som er interessert i det vi kan tilby, få øynene opp for oss. De vil nå starte sin følelsesmessige reise som kan ende opp med oss som deres fremtidige leverandør.

2. Like

Etter at kunden vet hvem vi er, må vi klare å etablere en form for “likeability”. Kunder handler ikke med mennesker de ikke liker. I hvertfall ikke om de kan unngå det. Det betyr ikke at kundene må elske oss, men at vi klarer å oppnå en form for kontakt, slik at vår potensielle kunde kan lære å like oss; Enten faglig, som person, eller best av alt begge deler. Dette vil hjelpe oss til å drive salget fremover.

Sosiale medier er en perfekt plattform til å skape denne formen for omtale.

Hvis vi gjennom sosiale medier deler av oss selv og vår fagkunnskap jevnlig og over tid, vil vi tiltrekke oss de kontaktene som liker det vi kan, det vi står for og det vi tilbyr.

Dette kan være potensielle kunder, men også mennesker som vil anbefale oss når spørsmål om våre produkter og tjenester dukker opp. Det at de nå liker oss, gjør at vi er på vei til å etablere en relasjon, en relasjon som på sikt kan gi oss gode salg.

3. Trust

Den mest avgjørende følelsesmessige delen av kundens beslutning handler om tillit. En potensiell kunde må nemlig ha tillit til oss, vår bedrift og våre produkter og tjenester for at de skal velge oss som deres fremtidige leverandør.

Tillit kan selvfølgelig skapes på mange måter; f.eks gjennom varemerke, erfaring, omtale, anbefalinger, tester, garantier m.m.

Det at vi blir omtalt positivt, at andre anbefaler oss og at tester og garantier taler i vår fordel, vil hjelpe oss til å skape tillit hos de kontaktene vi nå har tiltrukket oss. Sosiale medier er en perfekt plattform til å skape denne formen for omtale. Det er likevel vanskelig og oppnå fullstendig tillit uten at man har møtt hverandre ansikt til ansikt.

Det som er utrolig bra er at vi nå kan bruke disse møtene til å bygge relasjonen sterkere. Vi kan konsentrere oss mer om kunden, deres bedrift og deres utfordringer istedenfor å kaste bort tiden på å fortelle om oss selv og det vi tilbyr. På denne måten føler kunden seg sett, hørt og forstått. Ingenting er mer tillitsvekkende enn det.

4. Buy

Etter at vår potensielle kunde har vært gjennom de foregående tre fasene er kunden nå i praksis klar til å kjøpe. Vær oppmerksom på at dette ikke er en garanti for kjøp. Det kan være flere beslutningstakere og andre avgjørende faktorer i salgsprosessen som er med på å avgjøre utfallet.

Det som uansett er positivt er at den følelsesmessige delen av beslutningsprosessen nå er gjennomført og ivaretatt. Dette gir et perfekt utgangspunkt for gode forhandlinger og lange kunderelasjoner.

Når du nå skal avgjøre om sosiale medier kan hjelpe deg med ditt salg, ønsker vi å dele noen ferske statistikker med deg.

6 undersøkelser om sosiale medier du kan ta som utgangspunkt

1. 73% av selgerne som bruker sosiale medier som en del av salgsprosessen presterer bedre enn sine kolleger. De tar også budsjett 23% oftere. [Kilde: Aberdeen]
2. Selgere som bruker sosiale medier i salget har 50% høyere sjanse for å nå eller overgå budsjett. [Kilde: Liz Gelb-O’Connor]
3. De beste selgerne bruker LinkedIn minst 6 timer per uke. [Kilde: Sales Management Association]
4. 82% av kjøperne så på minst 5 deler av innhold fra den vinnende leverandøren. [Kilde: Forrester]
5. 57% av kjøpsprosessen er avsluttet før kjøperen snakker med en selger. [Kilde: Corporate Executive Board]
6. 68% av forbrukerne føler seg mer positive til et «brand» etter å ha fått og lest innhold fra det. [Kilde: iMedia Connection]

Jeg håper du benytter den kunnskapen du nå har fått til å treffe gode beslutninger på din vei til å nå kundenes tillit. Du bestemmer selv hvor synlig du ønsker å være i sosiale medier – men som du sikkert forstår kan det være smart å være der dine kunder er. 

* Inspirert av Bill Carmody, Trepoint