Du må fortelle en historie

Mange kunder må overbevises. De er i en bransje du dekker, men det er ikke opplagt at de skal kjøpe av deg, og det er ikke sikkert at de har planlagt å bruke penger akkurat nå.

Når de vurderer om de skal gjøre et innkjøp spør de seg selv; Hvorfor skal vi gjøre det? Hva er sannsynligheten for at vi får det utbyttet vi ønsker? Hva er risikoene eller det verste som kan skje? Hvis vi velger å gå til anskaffelse, hvem skal vi handle med?

Før en kunde bestemmer seg for å bruke tid og penger på et innkjøp må de vurdere opp- og nedsider ved det totale bildet. Din jobb er å overbevise kunden om at det er hos deg dette bør foregå. Du må være god til å argumentere, men kanskje enda bedre til å resonnere, men aller best må du være på å fortelle en historie. Du må mestre det vi i salgsverden kaller storytelling.

La oss se hvordan du kan gå fram for å mestre storytelling.

Still deg selv følgende spørsmål:

1. Hva kan jeg lære bort?

Kunder liker å snakke med fagfolk som har innsikt og kjennskap til hva som rører seg i bransjen. Hva ligger i løypa? Kan du bidra med noe som kunden ennå ikke vet? Hva er det i din portefølje som vil gjøre hverdagen eller konkurranseevnen til kunden bedre? Hva kan du fortelle som får kunden til å innse at de må forandre på noe?

Kunden må forstå at det finnes en bedre løsning enn den de bruker i dag, og hvis de gjør et riktig valg nå, vil de få gevinst.

2. Hva ønsker jeg at kunden skal føle?

De fleste kunder påberoper seg at deres innkjøp er rasjonelt drevet. De bruker avanserte evalueringsprosedyrer og skjemaer for å sikre at ikke følelsene løper av med dem. Men hva kan du gjøre for å komme forbi dette og inn under huden på dem?

Kunder er motivert av hva de kan oppnå og hva de bør unngå. Spill på dette. Spør deg selv: Hvilket utbytte, gevinst, glede eller lettelse vil de føle hvis de endrer på nå-situasjonen? Eller; Hvilken utfordring, frustrasjon, risiko eller problem vil denne kunden ha lyst til å fjerne? Du ønsker at kunden skal føle at du kan hjelpe til med å oppnå maksimal gevinst og minimalt med risiko.

3. Hva kan jeg motivere dem til å gjøre?

Nå har du lært bort noe og forsikret dem om at du har oversikt og fagkunnskap. Du har også lykkes i å engasjere dem følelsesmessig. Nå må du handle. Du må invitere til et samarbeid.

Det krever forberedelse og forarbeid å lære nok om kundens nå-situasjon før du møter dem. Det krever også at du kjenner din egen bransje og hva som er i vente av endringer der. Hvis du klarer å finne ut hvor kunden står i dag og hvor de er på vei, vil du framstå som interessert, profesjonell og troverdig.

Storytelling

Den beste måten å få en kunde til å forstå, føle og gjøre noe på er å fortelle historier. Mennesker har fortalt historier fra tidenes morgen. Den gang de satt rundt leirbålet og drømte om godt fiske, en varm og tørr våronn og nok barn som kunne hjelpe til med å brødfø familien.

Den dag i dag engasjerer historier alle mennesker. Vi drives ikke av tørre tall og statistikk, vi må ha lyst. Vi må føle at noe er verdt det, vi må kunne se det for oss. Godt fortalte historier kan gjøre dette. Hvis du tegner et levende bilde og en god følelse rundt løsningen du kan levere, glemmes ikke det like fort som tall. Men hvordan bygger du en historie som fungerer? En god og overbevisende historie følger en struktur.

Den inneholder følgende 6 trinn:

1. Relevans

Kunden må umiddelbart kjenne seg igjen i det du forteller. Hvis du ikke treffer fra starten vil du neppe ha en tilhører etter få sekunder. Start med å bygge tillit ved å beskrive kundens verden. Det kan du gjøre ved å vise at du har innsikt i deres hverdag, hva som skjer i markedet eller bransjen, og hvordan dette påvirker kunden. Det er nå du kan skaffe deg tillit som gjør deg til en rådgiver og ikke en «selger».

2. Nå-situasjon

Alle gode historier har en helt. Og finnes det en helt, må det også finnes en skurk. Helten er deg og løsningen din. Skurken er behovet og nå-situasjonen. Du må derfor tegne et bilde av den og hvorfor den ikke er bra nok, holdbar eller akseptabel. Det kan være manglende resultater, svinn, fallende markedsandeler osv. Dette er noe kunden bør komme seg vekk fra.

3. Framtid

Gi et levende bilde av hvordan en framtidig situasjon kan se ut og hva kunden kan oppnå. Du må etablere en lyst, et ønske eller en drivkraft som kan flytte dere fra nåsituasjonen til framtiden.

Erfaring og forskning viser at de mest overbevisende historiene hopper fram og tilbake mellom hvordan ting er i dag og hvordan de kan bli i morgen. På dette trinnet kan du gjerne holde på litt, drøft med kunden hvordan nå-situasjonen er i virkeligheten og hvordan dette vil fortone seg hvis dere får til en endring. Dette er litt som å seile i motvind, du må krysse fram og tilbake for å ha framdrift og vind i seilet.

4. Løsning

Når historien (for ikke å si dramaet) har hoppet fram og tilbake mellom nåsituasjon og framtid noen ganger, er sannsynligheten stor for at kunden ønsker å høre fortsettelsen på historien. Hva kan du hjelpe kunden med? Hvordan skal du og din virksomhet sikre at kunden oppnår det du har skapt forventning om? Du må fortelle om løsningen din!

5. Gevinst

Det store spørsmålet er: Får Askeladden prinsessen og halve kongeriket? Eller; hva får kunden igjen for sin investering? Kan du i din historie flette inn dokumentasjon som underbygger utbytte for kunden? Eller har du kalkyler som danner et overbevisende business case?

Selv om tall ikke er nok for å drive et salg alene, er det viktig at du kan knytte behovet til noe som er målbart økonomisk. Hvis den du forteller historien til skal kunne kjenne seg igjen (Trinn 1), må dette være en person som er ansvarlig for å løse behovet og oppnå gevinsten.

6. Handling

Fra tanke til handling. Fra en spennende historie og ut i virkeligheten. Etter all sannsynlighet er kunden nå motivert til å gå videre i dialogen, til å samarbeide. Hvis du lykkes i å få kunden til å involvere seg både i egen nå-situasjon og et framtidsbilde, skaper du eierskap.

Du må be kunden om å forplikte seg til de neste skrittene, noe som innebærer at dere bruker tid sammen til å utforske mulighetene. På den måten brytes salget og dermed kundens beslutning opp i mindre biter noe som gjør det mer spiselig og ufarlig. Det blir lettere for kunden å si ja. Samtidig bygger du en tettere relasjon som gir deg enda bedre innsikt i kundens virkelighet. Dette vil igjen føre til muligheter som kan tjene dere begge.

Ved å bygge opp og levere en engasjerende historie kan du derfor oppnå å få solgt en god idé. Du må derfor sørge for at kunden lærer noe, føler noe og gjør noe.

Lykke til med din storytelling!