Rekruttere selgere? Dette skal du søke etter!

Rekruttere selgere

Uten en solid prosess er det vanskelig, om ikke umulig, å rekruttere dyktige selgere. Men enda viktigere enn selve prosessen er hva man bør se etter hos kandidatene. Hvilke egenskaper og holdninger er avgjørende?

Selv om de spesifikke kravene til stillingen kan variere avhengig av situasjonen, finnes det visse personlighetstrekk som vanligvis er å finne hos de som virkelig lykkes i denne bransjen. Steve W. Martin, professor ved USC Marshall School of Business, ønsket å identifisere disse trekkene. I en omfattende studie publisert i Harvard Business Review i 2011 gjennomførte han tusenvis av intervjuer og mer enn 1000 personlighetstester av B2B-selgere fra noen av verdens ledende selskaper. Resultatene var mildt sagt oppsiktsvekkende.

Til tross for disse innsiktene fortsetter mange å søke etter egenskaper og holdninger som ofte undergraver langsiktige resultater. Dette er egenskaper og holdninger som forsterker en skadelig kultur og som negativt påvirker arbeidsmiljøet, resultatene og kundetilfredsheten.

I denne artikkelen vil du få et detaljert svar på hva du bør se etter når du rekrutterer selgere.

Kortversjonen

Rekruttere selger? Dette skal du søke etter:

Beskjedenhet og ydmykhet
Samvittighetsfullhet
Prestasjons- og mestringsorientert
Nysgjerrighet
Lavere sosialitet
Lavere motløshet
Lavere selvbevissthet

«Finner du kandidater med disse egenskapene er du vitenskapelig dømt til å lykkes!»

➞ Ca. 5 min lesetid

De mest kritiske trekkene

1. Beskjedenhet og ydmykhet

91 prosent av dem viste moderate til høye nivåer av disse egenskapene.

Ydmykhet har en del forskjellige definisjoner. Men en av de eldste og enkleste definisjonene av ydmykhet handler blant annet om å være fri for hovmod og arroganse (Meriam Webster Dictionary).

Hvorfor er dette viktig når du skal rekruttere selgere?

De gjør at kunden føler seg sett, hørt og verdsatt.
De gjør at kunden føler seg rolig og avslappet.
De involverer og posisjonerer alle som kan bidra i salgsprosessen.
De ønsker stadig å bli en bedre versjon av seg selv.

Disse selgerne setter rett og slett kunden høyere enn seg selv.

2. Samvittighetsfullhet

85 prosent av dem viste høye nivåer av denne egenskapen.

Samvittighetsfullhet er kvaliteten av å gjøre sitt arbeid eller sin plikt nøye, riktig og grundig (Oxford Learners Dictionaries).

Hvorfor er dette viktig når du skal rekruttere selgere?

De har kontroll på salgsprosessen.
De bygger tillit og et godt omdømme.
De styrker merkevaren til bedriften.
De føler et dypt ansvar for sine resultater.

Disse selgerne tar jobbene sine veldig seriøst og føler et dypt ansvar for resultatene.

Øk salget ditt med 64%

Studier viser at evnen til å tilpasse egen adferd er den største enkeltfaktoren for å øke ditt salg. Lær hvordan i vårt gratis digitale kurs!

Prøv gratis kurs nå

3. Oppnåelsesorientert

84 prosent av dem viste svært høye nivåer av denne egenskapen.

Oppnåelsesorientert er et sterkt ønske om å forbedre seg og å oppnå noe, samt de personlige ferdighetene for å gjøre dette effektivt (Cambridge Dictionary).

Hvorfor er dette viktig når du skal rekruttere selgere?

De leter instinktivt etter rett beslutningstaker.
De er mer opptatt av hva produktene gjør for kunden, enn deres egenskaper.
De er mer opptatt av prosessen enn av resultatene.
De når sine mål og budsjetter.

Disse selgerne er mer opptatt av prosessen enn av resultatene.

4. Nysgjerrighet

82 prosent av dem viste svært høye nivåer av denne egenskapen.

Nysgjerrighet er en følelse av interesse som gir seg uttrykk i et begjær etter eller ønske om viten, gjerne gjennom erfaring (Wikipedia).

Hvorfor er dette viktig når du skal rekruttere selgere?

De er mer aktivt tilstede i salgssamtalene.
De har lettere for å finne rett løsning.
De er mer ærlige i sine presentasjoner.
De er raskere til å finne ut om de om de har en sjanse til å vinne salget.

Disse selgerne er veldig opptatt av å finne ut sannheten om sine kunder.

5. Lavere sosialitet

De hadde i gjennomsnitt 30 prosent lavere nivåer av denne egenskapen.

Sosialitet er graden av hvor mye samvær man liker (Meriam Webster)

Hvorfor er dette viktig når du skal rekruttere selgere?

De er mer opptatt av profesjonelle relasjoner enn personlige vennskap.
De har lettere for å utfordre kundens status quo.
De er bedre til å få kunden til å følge deres anbefalinger.

Disse selgerne er mer opptatt av profesjonelle relasjoner enn personlige vennskap.

6. Lavere motløshet

Under 10 prosent av dem hadde høye nivåer av denne egenskapen.

Motløshet er en følelse av å ha mistet håp eller tillit. (The Britannica Dictionary)

Hvorfor er dette viktig når du skal rekruttere selgere?

De er mentalt sterkere.
De kommer seg raskere etter skuffelser og motgang.
De er raskere i gang med neste mulighet.

Disse selgerne er mentalt sterkere.

7. Lavere selvbevissthet

Mindre enn 5 prosent av dem viste høye nivåer av denne egenskapen.

Selvbevissthet kan bety en nervøs eller ubehagelig følelse som oppstår når du er bekymret for hva andre tenker om deg eller dine handlinger. (Cambridge Dictionary)

Hvorfor er dette viktig når du skal rekruttere selgere?

De blir ikke lett flaue.
De tør å kjempe for sin sak.
De tør å kontakte personer i høye stillinger.
De tør å ringe kalde kunder.

Disse selgerne tør å kjempe for sin sak.

Hva med ferdighetene?

Det er viktigere å vurdere egenskaper og holdninger fremfor eksisterende ferdigheter. Dette skyldes en grunnleggende erkjennelse: Det er betydelig enklere å trene opp og videreutvikle ferdigheter enn det er å forme en persons grunnleggende personlighetstrekk. Men når du skal velge noen, bør du se etter de som fremhever disse fremragende egenskapene og holdningene.

Les mer om trening her: Hva er Norges beste slagstrening?

You don’t hire for skills, you hire for attitude. You can always teach skills. — Simon Sinek