På jakt etter oppskriften

Er du også en av dem som hele tiden jakter etter oppskriften på god salgsledelse? Leser du stadig nye artikler om hvor vanskelig og komplekst det er?

I jakten på nye svar på hva god salgsledelse er, glemmer vi ofte å omsette det vi allerede vet i praksis. Salgsledelse er selvfølgelig ikke bare enkelt, men vi bør ikke gjøre det vanskeligere enn det er. Det gjelder å bli god på det viktigste. Så kan vi heller gjøre dypdykk når rutinene og resultatene er på plass!

Fire grunnprinsipper vi bør legge til grunn for vår salgsledelse:

1. Salgsledelse handler om avgjørelser – du må ta dem.
2. Salgsledelse handler om forpliktelser – du må forplikte deg.
3. Salgsledelse handler om tøffe samtaler – du må bli tøff.
4. Salgsledelse handler om samarbeid og fellesskap – du må være sosial.

Gode prestasjoner er også helt avhengig av rett kompetanse for å mestre oppgavene.

Det finnes mange forskjellige ledelsesdisipliner, som alle hevder å være den beste. Når det kommer til salgsledelse anbefaler vi på det sterkeste å bruke Performance Management (Prestasjonsledelse). Men hva er egentlig prestasjonsledelse?

Prestasjonsledelse kan best beskrives som en ledelsesdisiplin som beskjeftiger seg med å sette mål for resultater og adferd i organisasjonen, samt følge opp prestasjonene over tid. Gjennom å identifisere, måle og utvikle enkeltpersoners og gruppers prestasjoner og adferd, samt samkjøre prestasjonene med de strategiske målene og KPI’ene i organisasjonen, vil man få en prestasjonskultur.

Gode prestasjoner er også helt avhengig av rett kompetanse for å mestre oppgavene. Derfor er tilgjengelig kompetanse, god oppfølging og riktig veiledning svært viktig. Sammen med motivasjon gjennom anerkjennelse og belønning.

Så hvorfor anbefaler vi akkurat denne ledelsesdisiplinen?

Vi gjør det av følgende 10 grunner: 

1. Det er en enkel disiplin å initiere og gjennomføre.
2. Den sikrer at bedriftens strategier blir realisert.
3. Den skaper en prestasjonsbasert kultur.
4. Den gir tydlige rolle- og stillingsbeskrivelser til alle medarbeidere.
5. Den sørger for individuelle mål og individuell oppfølging.
6. Den gjør at alle medarbeiderne er med å påvirke sin hverdag, og at eierskapet ligger hos dem selv.
7. Den sørger for progressiv kompetanseheving hos alle medarbeidere.
8. Den gjør at samtlige medarbeidere har full oversikt over sin egen utvikling og sine egne resultater.
9. Den sørger for at alle medarbeidere får anerkjennelse og belønning for sine anstrengelser.
10. Den sørger for at dårlige resultater ses i sammenheng med lav kompetanse og innsats, og at det får konsekvenser om man ikke reagerer.

Hvordan kan jeg innføre denne disiplinen på en enkel måte?

All pretasjonsledelse bør ta utgangspunkt i en av verdens mest kjente lærings- og utviklingsmodeller. Modellen har flere navn, men er kanskje mest kjent som 70/20/10 modellen. (Kilde: Lombardo, Michael M; Eichinger, Robert W, 1996).

Gjennom å bruke modellen kan vi ta utgangspunkt i 9 enkle steg:

1. Definer hva din bedrifts salgsstrategi og salgsprosess er – Hvor skal dere og hva skal prioriteres?
2. Definer hva som skal måles gjennom harde KPI’er.
3. Sett bløte KPI’er som sørger for at de riktige ferdighetene utvikles.
4. Sett en ledelsespuls som sørger for jevnlig oppfølging og tilbakemelding!
5. Ha nødvendig kompetanse tilgjengelig for medarbeiderne 24/7.
6. Gjennomfør utviklingssamtaler slik at arbeidet med resultater og adferd blir inspirerende, motiverende og personlig utviklende.
7. Sørg for at det er gøy gjennom gamification (spillmekanismer).
8. La alle kunne spore sine egne resultater.
9. Sørg for å ha digitalt oppfølgingsverktøy som strukturerer og ivaretar alle disse stegene.

Kort konklusjon

Ikke gjør din salgsledelse vanskeligere enn det er. Det handler om mennesker, deres adferd og deres motivasjon. Din jobb er å tilrettelegge for dette! Tar du i bruk og gjennomfører prestasjonsledelse på rett måte, garanterer vi at du vil lykkes med resultatene.

Lykke til med din prestasjonsledelse og lykke til med din salgstrening!