De fleste ønsker å fremstå rasjonelle

Når du skal selge et produkt, en tjeneste, en løsning eller et samarbeid, er det ofte nødvendig å hjelpe kunden med å forstå hvordan du skiller deg ut og hvorfor de skal velge akkurat deg. Du må kunne argumentere overbevisende.

Nesten like ofte som det er behov for å argumentere, sitter den som argumenterer med en god følelse av å ha sterke kort på hånden og forventer at kunden raskt vil forstå at nettopp han eller hun skiller seg ut i mengden. Dessverre er dette sjelden tilfelle.

Hvordan skal du lykkes? Du kan starte med å reflektere over hva som må til for at du selv skal ta et valg eller endre en oppfatning.

De fleste ønsker å fremstå som gjennomtenkte og rasjonelle – at valgene de tar er basert på ugjendrivelige fakta som gjør beslutningen enkel. Men sannheten er at beslutninger både er situasjonsbetingede og personavhengige, og derfor spiller følelser alltid en viss rolle. Ifølge nevrologen Antonio Damasio blir faktisk ingen valg tatt uten dem. Uansett fordeling må du huske på begge disse faktorene når du argumenterer.

Rasjonelle valg

Et rasjonelt valg handler oftest om økonomi i en eller annen form. Vil kunden tjene penger på dette? Vil han eller hun spare penger? Hvor lang tid vil det ta fra kjøpet eller avtalen inngås til resultatene blir synlige? Kunden må se en klar sammenheng mellom løsningen, investeringen og hva som oppnås ved å kjøpe.

Argumentasjon i salg er må alltid berøre kunden emosjonelt.

Emosjonelle valg

Et emosjonelt valg baserer seg på hva løsningen, produktet eller tjenesten kan få kunden til å føle. Hvis anskaffelsen løser et problem, kan kunden tenke: «Endelig er jeg kvitt det maset» eller «Jeg vil ikke lenger være usikker på om det fungerer hele tiden». Et emosjonelt valg kan også være knyttet til deg som person eller til produktene og tjenestene dere tilbyr. Kunden kan like nettopp deg, eller dere har produkter eller tjenester som får kunden til å fremstå i et positivt lys.

Hvordan skal du få kunden til å tenke og føle at du er det beste valget? Her er tre måter du kan nærme deg dette på:

Sliter du med å booke møter? Ikke nå lenger!

 

«Resultatet ble all-time-high bookebonanza og topp stemning!» — Ice Bedrift

 

Last ned Norges beste bookingmal og meld deg samtidig på nyhetsbrevet skreddersydd selgere og salgsledere.

Last ned

You have Successfully Subscribed!

Ved å fylle ut dette skjemaet samtykker du til at vi kan lagre informasjon om deg i henhold til vår personvernerklæring.

1. Økonomisk argumentasjon

En økonomisk argumentasjonsrekke vil underbygge hvilken økonomisk gevinst en kunde kan oppnå. Dette kan være økt inntjening eller kostnader som kan unngås. Når du klarer å være tydelig og faktabasert i kommunikasjonen rundt dette, vil du oppnå tre viktige ting:

1. Du konkretiserer verdien av løsningen overfor kunden.
2. Du hjelper kunden til å kunne argumentere internt i egen organisasjon.
3. Du kommer raskere i mål og sikrer deg dermed bedre dekningsbidrag på dine ordrer.

Det store bildet er at kunden er opptatt av å tjene og spare så mye penger som mulig. Men hvordan kan du være så konkret at kunden opplever det som relevant? Svarene på følgende spørsmål vil ofte være gode argumenter i en økonomisk sammenheng:

Hva skal vi påvirke?

• Omsetningen
• Bunnlinjen
• Redusere kostnader
• Kundetilfredshet

Hvem er ansvarlig?

• Er den eller de ansvarlige med i kjøpsprosessen?
• Har du kontakt med de viktigste «stakeholderne»?

Hvor mye er mulig?

• Lag en oversikt over potensiell inntjening
• Lag en oversikt over potensielle besparelser
• Gjør en vurdering av hvordan bildet vil utvikle seg over tid

Hva skal til for å lykkes?

• Hvilke krav stilles for at implementering av løsningen skal lykkes?
• Hva må til for å utnytte det fulle potensialet som ligger i løsningen?
• Hva kan hindre oss i å lykkes?
• Hvordan vil situasjonen se ut når vi har lykkes?

Når vil investeringen være inntjent?

• Når vil gevinsten overstige investeringen?

Å foreta en økonomisk argumentasjonsrekke er det samme som å lage en business case sammen med kunden. Dette er ingen garanti for å lykkes med et salg, men det vil involvere kunden i flere konkrete beregninger, noe som igjen gir eierskap og et godt grunnlag for å treffe en god beslutning.

Argumentasjon i salg handler om å fremheve det som skiller din løsning fra andres.

2. Differensiert argumentasjon

Den andre måten å argumentere på er å framheve det som skiller din løsning fra andres. Hva er unikt ved løsningen eller tjenesten du tilbyr? Hva er unikt ved dere som leverandør? Vær realistisk når du vurderer dere opp mot alternativene kunden ser på; det er sannsynlig at både dere og konkurrentene er gode på mange områder som kunden anser som like. Et differensiert argument må være så tydelig at kunden forstår poenget umiddelbart.

Hva har du som en konkurrent vil ha problemer med å matche? Hvilket utbytte vil kunden få av å utnytte dette fremfor det konkurrenten tilbyr?

Dette kan for eksempel være at dere er en landsdekkende organisasjon, har et internasjonalt nettverk, et ekstraordinært servicetilbud, unik kompetanse som ingen andre kan matche, eller at dere behersker språk som kunden har behov for.

Sørg for at du har satt deg inn i kundens situasjon, og at de argumentene du trekker frem er relevante for kunden.

3. Referanseargumentasjon

Referanseargumentasjon handler om å bruke eksempler som beskriver hva kunder som ligner den du snakker med har gjort, og hva de har oppnådd av verdi. Dette kan være kunder i samme bransje eller i samme situasjon.

Det gir alltid trygghet å vite at andre har gjort de samme erfaringene, men det å være sist ute med noe er heller ikke stas, så her må du balansere behovet for trygghet med hvor hardt du trykker på følelsene av at det begynner å haste. Bruk det du har av tilgjengelige markedsdata eller analyser som viser hvilket utbytte kunden vil kunne forvente.

Det er 67 % større sjanse for å vinne et salg hvis du bruker casestudier og referanseargumentasjon — DemandGen

Her kan du lese om en kjent argumentasjonsteknikk: Å selge på utbytte gir kunden personlig verdi!

Overbevisende argumentasjon i salg

Som du skjønner, er god argumentasjon ikke tilfeldig valgte ord under salget, men en nøye planlagt strategi skreddersydd etter analysen av kundens utfordringer, behov, ønsker og motiv — både rasjonelt og emosjonelt. Mestring av denne delen av salget vil virkelig få deg til å skille deg ut fra den gjennomsnittlige selgeren som kun argumenterer for sine produkter og tjenester basert på egenskapene og fordelene de har, i stedet for å fokusere på det dokumenterte utbyttet kunden vil oppnå.

Lykke til med en saklig, velfundert og differensiert argumentasjon!