Mennesker som kjøper og mennesker som selger

I vår verden, preget av teknologi og tall, er det lett å glemme at kjerneelementet i stort sett alle transaksjoner er menneskelig interaksjon. Når vi tenker på salg, er det fristende å fokusere på tallene — omsetning og bruttofortjeneste. Men bak hvert tall, hver transaksjon, står det mennesker. Det er mennesker som kjøper og mennesker som selger.

Denne grunnleggende erkjennelsen – at salg først og fremst er en menneskelig aktivitet – er sentral i vår forståelse av hva som utgjør en god selger. I en verden hvor produkter og tjenester stadig blir mer homogene, er det de menneskelige faktorene som skiller de som lykkes fra de som ikke gjør det.

Det handler ikke bare om produktkunnskap eller salgsteknikker; det dreier seg om evnen til å forstå, kommunisere med, og bygge relasjoner med andre mennesker. Dette menneskelige aspektet er ikke begrenset til det øyeblikket en avtale blir inngått. Det strekker seg gjennom hele salgsprosessen. Hver fase krever en forståelse av menneskelig psykologi, empati, og evnen til å etablere tillit.

Så, hva betyr dette for deg? Det betyr at veien til å bli en bedre selger er gjennom å bli et bedre menneske.

Hvilke egenskaper og holdninger kreves?

For å lykkes som selger, er det nødvendig å inneha en rekke gode egenskaper og holdninger — egenskaper og holdninger som tiltrekker andre mennesker, og som sørger for det absolutt viktigste i salg: at kunden føler seg sett, hørt og verdsatt.

• Ydmykhet: Å være åpen for læring og vekst, samt være mer opptatt av kunden enn av seg selv.
• Empati: Evnen til å forstå og anerkjenne kundens følelser og perspektiver.
• Nysgjerrighet: En sterk interesse for å lære om kundens utfordringer, behov, ønsker og motiver.
• Ærlighet: Et iboende ønske om snakke sant og holde det man lover i alt.
• Lærevillighet: En vilje til å tilpasse seg og lære i en bransje som stadig er i utvikling.
• Tilpasningsdyktighet: Evnen til å justere sin tilnærming basert på hver unike kunde og situasjon.
• Kreativitet: Å være løsningsorientert og innovativ i salgsprosessen.
• Struktur: Evnen til å organisere og følge opp, samtidig som man holder løftene sine.
• Oppnåelsesorientert: En indre drivkraft for å nå mål og utvikle ferdigheter.
• Mot: Å tørre å utfordre seg selv og håndtere utfordrende situasjoner med kunder.
• Tålmodighet: Å kunne vente rolig og være vedvarende, spesielt i lange salgsprosesser.

Les mer om de viktige egenskapene her: En god selger må ha disse 10 egenskapene

People want to talk to other people – not a logo and a brand name – and building your personal brand can also build your corporate brand — Ilia Markov

Hvilke ferdigheter kreves?

Selv om egenskaper og holdninger legger grunnlaget, er det ferdighetene som gjør det mulig å la disse komme til uttrykk. En god selger må besitte et bredt spekter av ferdigheter, både for å navigere effektivt og trygt gjennom salgsprosessen, og for å sikre at tillit til enhver tid er fundamentet i relasjonen.

• Stille gode spørsmål: Evnen til å stille presise og innsiktsfulle spørsmål for å forstå kundens utfordringer, behov ønsker og motiv.
• Lytte aktivt: Evnen til å lytte nøye til det kunden sier og ikke sier, det de gjør og ikke gjør, for å fange opp viktige detaljer og undertoner.
• Bygge rapport: Evnen til å etablere og vedlikeholde en positiv forbindelse med kunden gjennom å tilpasse seg deres unike adferd og situasjon.
• Presentere med begeistring: Evnen til å presentere riktige løsninger på en overbevisende, begeistrende og relevant måte.
• Argumentere med overbevisning: Evnen til å bruke logikk, resonnering og overbevisning til å forklare utbyttet kunden får.
• Håndtere innvendinger: Evnen til å observere og overvinne eventuelle bekymringer eller motargumenter kunden måtte ha.
• Lukke salget med selvtillit: Evnen til å lede salgsprosessen mot en avslutning på en måte som føles naturlig og positiv for kunden.
• Følge opp med struktur: Evnen til å strukturert følge opp kunden etter salget for å sikre kundetilfredshet og nære relasjonen, med mål om å etablere et langvarig og positivt kundeforhold.

Les mer om å stille god spørsmål her: De viktigste spørsmålene i salg

What do buyers want from sales pros? 69% say: «Listen to my needs» — Hubspot

Verktøyet som styrker ferdighetene

For at ferdighetene skal nå sitt fulle potensiale, må en selger i dagens marked benytte seg av verktøy som støtte. Et av de mest kritiske verktøyene i moderne salg er CRM (Customer Relationship Management).

CRM – Hjertet i moderne salgsarbeid

• Organiser og administrer kundeinformasjon: All viktig kundeinformasjon og salgshistorikk på ett sted, noe som gjør det enklere å følge opp og tilpasse oss kunden..
• Effektiviser kommunikasjon: Integrerte verktøy for e-post, telefoni og andre kommunikasjonskanaler, muliggjør effektiv og koordinert kommunikasjon med kundene.
• Automatiser salgsprosesser: Bidrar til å effektivisere den administrative delen av å lede kunden gjennom salgsprosessen, noe som sparer tid og lar oss fokusere mer på selve salgsarbeidet fremfor administrative oppgaver.
• Få innsikt: Gir oss analyser og rapporter. Verdifulle innsikter vi kan benytte til å forbedre våre strategier og prosesser.

Les mer om CRM her: Suksess med CRM

85% av de beste selgerne er svært pliktoppfyllende — Steve W. Martin

Utvikling gjennom trening

For å styrke våre egenskaper, utvikle våre ferdigheter og effektivt anvende verktøyene vi har, er kontinuerlig trening essensielt. Her er metodene vi kombinerer for maksimalt utbytte:

• Foredrag: Tilbyr oss tilgang til verdifull innsikt og ny kunnskap fra anerkjente eksperter i bransjen.
• Workshops: I disse praktiske øktene utvikler vi strategier og forbedrer våre salgsprosesser.
• Fysiske kurs: Disse gir oss en dypere og mer personlig læringsopplevelse med muligheter for hands-on trening.
• Digitale kurs: Disse tilrettelegger for individuelt tilpasset læring i vårt eget tempo og etter våre egne behov.
• Felttrening: Her får vi praktisk erfaring i et reelt salgsmiljø, en uerstattelig del av vår læringsprosess.
• Case-studier: Disse muliggjør etablering og utvikling av beste praksiser basert på reelle scenarier.
• Coaching: Vi mottar uvurderlig tilbakemelding og veiledning som fokuserer på vår individuelle utvikling.

Les mer om trening her: Opplæring i salgs- og ledertrening

Gjennomsnittlig ROI på salgstrening er imponerende 353 % — Accenture

Verktøy som sikrer resultatene

For å sikre at vi når våre mål både innen trening og salg, er det essensielt å implementere effektive verktøy for måloppnåelse. Key Performance Indicators (KPI) og Objectives and Key Results (OKR) er to slike verktøy som, når brukt i samspill, tilbyr en kraftfull struktur for å måle og fremme prestasjoner.

• KPI (Key Performance Indicators): Gir oss en målbar beskrivelse av de kriteriene som er mest avgjørende for vår suksess.
• OKR (Objectives and Key Results): Hjelper oss å formulere ambisiøse og spesifikke mål (Objectives) og tilhørende sporbare resultater (Key Results).

Les mer om Key Performance Indicators og Objectives and Key Results.

Konklusjonen

I denne artikkelen har vi utforsket en rekke egenskaper, holdninger og ferdigheter som er sentrale for å være en god selger. Men det er også viktig å erkjenne at ingen er perfekte. Forventningen om å inneha alle disse egenskapene, holdningene og ferdighetene fullt ut, eller å anvende disse verktøyene feilfritt, er ikke realistisk, verken for oss selv eller for andre. Vi er alle unike individer med våre egne styrker og områder hvor det finnes rom for forbedring.

Denne menneskeligheten er faktisk kjernen i vår læringsprosess. De kvalitetene vi har snakket om er ikke bare relevante i salg, men i livet som helhet. Ved å arbeide for å bli bedre mennesker, der vi søker personlig vekst, vil vi oppdage at disse anstrengelsene gir en direkte og positiv innvirkning på vår evne til å selge. Vi vil bli rikere og mer innsiktsfulle mennesker.

Med andre ord: Bli et bedre menneske — bli en bedre selger.