Å bygge profesjonelle relasjoner i salg

Det blir sagt at det å bygge profesjonelle relasjoner er salg (Jim Cathart). Men før vi ser på hvordan du bygger relasjoner i salg, må vi oppklare en veldig vanlig misforståelse. Det er forskjell på profesjonelle relasjoner og personlige vennskap. Det betyr ikke at personlige vennskap ikke kan gi salg, men det er ikke en strategi som bør lede deg som selger. Studier viser at de som presterer best er 30% mindre opptatt av sterke vennskapelige relasjoner (Steve W. Martin).

I denne artikkelen skal du få korte svar på hvorfor og hvordan du bør bygge profesjonelle relasjoner i salg.

Hvorfor bør du bygge profesjonelle relasjoner i salg?

Hovedprinsippet som ligger til grunn for å bygge profesjonelle relasjoner i salg er enkelt: Tenk alltid på den langsiktige effekten av dine handlinger. Dine handlinger vil på sikt avgjøre hvor godt du lykkes som selger.

Her 3 av de viktigste grunnene til å bygge profesjonelle relasjoner:

1. 70% av kunder forventer at ditt salg er personlig tilpasset dem (Hubspot).
2. Å tilpasse adferd kan bety at du har opp til 54,5% større sjanse for å få salget (Superoffice).
3. Kundens kjøpsopplevelse betyr over 50% av hvorfor de kjøper (Sales Executive Council).

Hvordan bygger du profesjonelle relasjoner i salg?

Det er mange måter å bygge profesjonelle relasjoner i salg på. Noen av dem er praktiske, noen av dem er emosjonelle, og noen av dem er en blanding. Her gir vi deg 5 konkrete råd:

1. Alltid vær ærlig

Uærlighet er som kryptonitt for salget. Det er ikke noe som heter å være 90% ærlig. Enten er du ærlig, eller så er du det ikke.

Du må alltid forsikre deg om at du ikke villeder kundene dine. Informasjonen du gir må være riktig, og du må ikke holde tilbake detaljer som er viktig. Ved å sørge for at du alltid er ærlig viser du kunden respekt, en respekt som vil bli gjensidig. Og gjensidig respekt er viktig i alle relasjoner, det finnes ingen unntak.

2. Ha jevnlig kontakt

Sørg for at du jevnlig samhandler med dine relasjoner. Det er det som er å ha en relasjon. Du kan bruke sosiale medier, e-poster (og) eller telefonen. Prøv å gi dem noe av verdi hver gang du er i kontakt med dem. Tilfør dem noe nytt. På denne måten viser du, og føler de, at du tar dem på alvor.

OBS! Mennesker er forskjellige. Noen liker mye kontakt og noen liker lite. Noen liker e-post andre liker telefonen. Sørg for at du har kundens aksept for hvor ofte du tar kontakt, og hvordan du tar kontakt. 

Å bygge profesjonelle relasjoner er salg – Jim Carhart

3. Overgå kundens forventning

Prøv alltid å overgå dine relasjoners forventninger. Gjør ting som verken er nødvendig eller forventet. Dette skiller deg ut fra dine konkurrenter. Å overgå deres forventning er den beste måten å sikre seg deres lojalitet på. Det vil sørge for at relasjonen alltid holder seg sterk.

4. Hold det du lover

Lov aldri mer enn du kan holde. Har du sagt du skal gjøre noe, gjør det. Det finnes ikke en bedre måte å ødelegge en relasjon på enn å bryte et løfte. Det er en sikker oppskrift. Gjør ditt absolutt beste for å overholde alle forfallsdatoer og alle forpliktelser. Hver gang du gjør dette styrker du din pålitelighet. Det vil gjøre underverker for ditt salg.

5. Vis at de er spesielle for deg

Få kundene dine til å føle seg bra. Fortell dem at du er takknemlig for den relasjonen dere har. Spør dem hva du kan gjøre for dem. Vis at de betyr veldig mye for deg. Gjør det gjennom å alltid være ærlig, holde jevnlig kontakt, overgå deres forventning og alltid holde det du lover. Alle elsker å bli behandlet som om de er spesielle. Du må sørge for å gjøre det med oppriktighet.

Kort konklusjon

Et salg er som oftest en engangshendelse, men en profesjonell relasjon kan vare evig. Derfor må du tenke langsiktig. Følger du de rådene du nå har fått, vil du ikke bare øke ditt salg, men du vil også trives bedre i jobben din. Du vil kjenne at salg ikke bare er en transaksjon, det er konsekvens av gode egenskaper kombinert med verdifulle handlinger.

Lykke til med å skape profesjonelle relasjoner!

* Inspirert av artikkelen Relationship Selling av Hubspot