Fra toppselger til forvirret leder

I mange organisasjoner hersker en feilaktig antagelse om at en toppselger naturlig vil utmerke seg i en lederrolle.

Dette perspektivet, ofte forsterket av “Peter-prinsippet“, fører til en rekke organisatoriske utfordringer. Peter-prinsippet, formulert av Laurence J. Peter, viser at i et hierarki vil ansatte tendere til å bli forfremmet til de når sitt nivå av inkompetanse. Dette fenomenet har betydelige konsekvenser for både enkeltpersoner og bedrifters effektivitet.

La oss bli kjent med toppselgeren Emma og hvordan hennes overgang fra selger til leder utfolder seg.

Fra toppselger til forvirret leder

Emma var en toppselger, anerkjent for enestående resultater. Hennes «naturlige» neste steg var en forfremmelse til leder. Men overgangen gikk dessverre ikke som forventet. Mangelen på nødvendig opplæring og forberedelse førte til at hun raskt ble overveldet av oppgavene. Emma ble frustrert, skuffet og sliten, ikke bare på seg selv, men også på sitt team. Resultatet: lav selvtillit, synkende motivasjon, økt stress og til slutt fullstendig utbrenthet.

Manglende strategi

Den fatale konsekvensen av Emmas overgang var resultatet av manglende strategi. Hun følte seg utilstrekkelig og usikker i sin nye rolle, og denne usikkerheten påvirket ikke bare hennes egen trivsel, men også teamets prestasjoner og moral. Samtidig opplevde bedriften reduserte prestasjoner, høyere turnover, og tapte talent.

Nødvendige egenskaper

Å være en vellykket leder krever egenskaper som går utover de som er nødvendige for å være en god selger. Dette inkluderer blant annet evnen til å inspirere, motivere og engasjere andre, håndtere konflikter og ta strategiske beslutninger.

Vurdering i forkant

Før en forfremmelse bør bedriften gjennomføre en grundig vurdering av kandidatens egnethet for lederrollen. Dette bør omfatte analyser av personlighet og evner, samt intervjuer med relevant fokus på lederegenskaper.

En undersøkelse fra Gallup viser at bedrifter som bruker vitenskapelig baserte vurderinger i rekrutteringsprosessen, har en 24% lavere turnover blant ledere.

Strategi for vellykket overgang

For å sikre en vellykket overgang fra selger til leder, og for å fremme kontinuerlig vekst i lederrollen, er det avgjørende å implementere en gjennomtenkt og strukturert strategi.

Forberedende tiltak

Forberedende tiltak bør inkludere utviklingsprogrammer skreddersydd for å lette overgangen fra selger til leder. Disse programmene bør omfatte en kombinasjon av teoretisk kunnskap, praktisk trening og løsning av virkelige caser for å gi kandidatene en helhetlig forståelse av lederrollen.

En undersøkelse utført av Society for Human Resource Management (SHRM), viste at 89% av utviklingsprogrammer bidro til å forbedre ansattes evne til å innta lederstillinger.

Tiltak ved oppstart

En effektiv onboarding for nye ledere er avgjørende. Dette bør inneholde en detaljert plan for opplæring, med regelmessig tilbakemelding og veiledning.

Ifølge en rapport fra Corporate Leadership Council, opplever bedrifter med en velstrukturert onboarding for ledere 50% reduksjon i den tiden det tar å nå full produktivitet.

Tiltak fremover

Kontinuerlig opplæring og mentorprogrammer er viktige for å veilede nye ledere gjennom overgangen og støtte deres utvikling og suksess i den nye rollen.

Ifølge en undersøkelse utført av Deloitte, oppgir 71% at mentorprogrammer har vært svært effektivt for deres karriereutvikling .

Suksess med riktig strategi

Gjennom en grundig strategi og implementering av effektive tiltak kunne Emmas reise fra selger til leder ha vært helt annerledes.

Hun ville ikke bare ha utviklet nødvendige egenskaper, ferdigheter og holdninger for å lykkes, men også unngått å bli overveldet av oppgavene som følger med den nye rollen. I stedet for å føle seg frustrert, skuffet og utmattet, kunne både hun og teamet opplevd økt selvtillit, motivasjon og energi, men ikke minst — fantastiske resultater.

Kort konklusjon

I mange bedrifter forfremmes toppselgere basert på feil kriterier. Dette fører ikke bare til tapet av en dyktig selger, men også til opprettelsen av en svak leder.

Så la oss ta lærdom av Emmas eksempel. La oss gjøre riktige vurderinger i forkant, innføre gode tiltak ved oppstart, og ha en strukturert plan for kontinuerlig utvikling.

Da vil vi ikke bare oppleve å få en dyktige ledere, men også fostre nye flotte toppselgere.

Lykke til!