Vi har jo endelig funnet oppskriften!
Har du noen gang lagt merke til at noen salg flyter ekstremt godt? At det virker som om du og kunden tenker helt likt, og han kjøper alt du anbefaler? Når vi opplever disse typer salg er det lett å tenke at vi bare kan kopiere denne fremgangsmåten til alle fremtidige kunder. Vi har jo endelig funnet oppskriften!
Dessverre får vi ofte beina godt plantet på jorda igjen ganske fort — kanskje allerede på neste kunde. Så hvorfor er det sånn? Hvorfor kan vi ikke bare kopiere de gode salgene? Hvorfor tar ikke alle kunder samme beslutning?
I del 2 så vi på hva som kjennetegner beslutningsprosessen til de fire kundetypene, og hvordan vi kan vinne deres tillit ved å stimulere deres motiver på riktig måte. I denne delen skal vi se på hvordan vi kan opprettholde den gode relasjonen vi har bygget, ved å unngå å skape irritasjon eller misnøye over tid.
Hvordan beholde de 4 kundetypene?
Den blå kunden (Den analytiske)
Den blå kunden vil miste tillit til deg hvis du irriterer de ved å:
- Være vimsete og ufokusert
- Bli for personlig
- Bli for nærgående fysisk
- Holde tilbake informasjon de har krav på
- Ikke følge opp skriftlig
- Ikke levere det du har lovet
Den røde kunden (Den resultatorienterte)
Den røde kunden vil miste tillit til deg hvis du irriterer de ved å:
- Ikke reagere tilstrekkelig raskt
- Prate for langsomt og være for forsiktig
- Være usaklig
- Fokusere på person og ikke på sak
- Argumentere istedenfor å diskutere
- Ta valg uten å involvere dem
Den gule kunden (Den entusiastiske)
Den gule kunden vil miste tillit til deg hvis du irriterer de ved å:
- Gå for mye inn på detaljer
- Være dominerende og styrende
- Ikke ha rom for digresjoner
- Være pessimistisk
- Ikke gi positive tilbakemeldinger
- Holde for lavt tempo
Den grønne kunden ( Den trygghetssøkende)
Den grønne kunden vil miste tillit til deg hvis du irriterer de ved å:
- Gå for fort fram
- Presse de til beslutninger
- Manipulere de til å tenke på en viss måte
- Vise ufølsomhet mot mennesker
- Stille lukkede spørsmål
- Ikke gi de tid til å tenke som om før de svarer
Kort konklusjon
For å ikke skape misnøye er det avgjørende å vite hvem vi har med å gjøre og hva som irriterer dem. Slik unngår vi å «tråkke i salaten» når vi først har etablert et kundeforhold.
Vi er alle forskjellige, så ikke la stoltheten få deg til å tro at kundene bare må godta deg som du er. Evnen til å tilpasse deg viser ydmykhet og vilje til å bygge tillit over tid.
Oppsummering
Gjennom denne artikkelserien har vi lært å identifisere de fire kundetypene, hvordan vi kan påvirke deres beslutninger, og hva som kreves for å beholde dem. Ved å følge de rådene som er presentert, garanterer vi ikke bare flere salg, men også langt mer fornøyde kunder.
Lykke til!
* Basert på Carl G Jungs typologier, William Moulton Marstons forskning og utvikling, TTI Success Insights og IPU AB.
