Dytting på norsk

Det finnes mange virkemidler vi kan ta i bruk for å endre en selgers adferd og vaner. De vanligste tiltakene vi bruker i dag er kursing, trening og oppfølging, reguleringer gjennom rammeverk og regler, økonomiske virkemidler som provisjon og bonus, eller en kombinasjon av en eller fler av disse.

Alle disse metodene fungerer godt om man bruker de riktig, og kombinert kan de gi svært god effekt. Men det finnes en metode til som brukes lite bevisst i Norge, men som andre steder i verden og i andre sammenhenger bidrar svært effektivt til å styre andres adferd i riktig retning.

Metoden betegnes på engelsk som nudging og oversettes best som dytting på norsk.

Det handler om såkalt valgarkitektur. Små, planlagte grep som endrer deres atferd på en forutsigbar måte uten å forby alternativer eller endre økonomiske incentiver vesentlig – (Richard H. Thaler & jurist Cass R. Sunstein)

Nudging bygger på mer enn 60 års studier av atferdspsykologi som har vist at menneskers valg som oftest er automatiserte og dermed ofte ubevisste.

Vi kan dele selgeres valg av adferd inn i 2 kategorier:

1. Vaner (uvaner), forutinntatthet og rutiner.
2. Spontane beslutninger som ofte påvirkes direkte av omgivelsene.

Som utgangspunkt er mennesker hverken komplett rasjonellt eller konsistent anlagt. Våre spontane beslutninger handler gjerne om at vi velger minste motstands vei. Vi griper det som ligger oss nærmest, husker best det vi sist ble fortalt og velger som oftest det mest bekvemmelige.

Vi har en tendens til å la oss påvirke av små, indirekte singaler som ubevisst påvirker oss til å handle på en bestemt måte. Disse stimuli har altså innflytelse på de valgene vi treffer og fungerer som indirekte kommunikasjon.

Å utnytte det faktum at en selgers ubevisste adferd påvirkes av bevisste valg fra en god leder er jo, så lenge intensjonen er god, faktisk det ledelse handler om!

På bakgrunn av dette og basert på psykologisk og sosiologisk teori kan det utvikles systemer for å endre våres individuelle valg gjennom små, men gjennomtenkte virkemidler. I dag støter vi på nudging på motorveiene, i matbutikken og på søppelsorteringen.

Her anvendes små virkemidler i ønske om å fremme en bestemt atferd. I matbutikken lages eksempelvis oppstillingene av matvarer etter hvilke varer som ofte selges sammen, for å lede oss til å kjøpe mer enn vi kanskje egentlig hadde planlagt. I enda større omfang brukes metodikken i store kampanjer i USA når man ønsker å endre folkets adferd og vaner. For eksempel når det kommer til kosthold.

Et helt avgjørende element ved nudging er at man ikke direkte påtvinger sine selgere en bestemt adferd. Selgerne skal ikke tvinges til å gjøre noe de ikke har lyst til. De skal påvirkes til å ha lyst til å utføre den ønskede atferden. Å utnytte det faktum at en selgers ubevisste adferd påvirkes av bevisste valg fra en leder er jo, så lenge intensjonen er god, faktisk det ledelse handler om!

Hvordan kan vi som ledere bruke nudging i hverdagen:

1. Identifiser hva du ønsker endret adferd på.
2. Observer hva som skjer i dag.
3. Finn den underliggende grunnen til at dette skjer.
4. Bruk virkemidler (nudging verktøy) til å påvirke adferden positivt og overbevisende.
5. Mål resultatet.

Kort konklusjon

Nudging er en metode du som leder sikkert bruker ubevisst i dag. Poenget er å få dette som en bevisst del av den daglige strategien slik at du har enda et godt virkemiddel for å endre dine selgeres adferd i riktig retning.

Lykke til med din nudging og lykke til med din salgstrening! 

* Inspirert av studier og forskning i Nudging fra Thaler RH, Sunstein CR, Arno A og Thomas S.