Tillit er viktigere enn pris!

Det er prisen som er viktigst! Vi hører i hvert fall mange selgere som sier det. At det blir stadig vanskeligere å selge fordi kunden er så prisbevisst. Kjenner du deg igjen i det?

Det er selvfølgelig riktig at kunden er opptatt av pris. Det er jo du og jeg også. Men er det pris som er viktigst? Er det «sluttsummen på kassalappen som teller?»

En relativt nylig undersøkelse viser klart og tydelig at tillit er mye viktigere enn pris!

71% vil heller kjøpe av den selgeren de har tillit til, enn den som har den laveste prisen. – Dale Carnegie

Hvorfor er det sånn?

For å forstå hvorfor tillit har så stor betydning hjelper det å vite hvorfor vi i det hele tatt kjøper noe. Alle kjøp motiveres av et behov. Enten det er et behov om å oppnå noe, eller et behov om å unngå noe. Enten det er B2B, eller B2C. Enten det er komplekst, eller enkelt. Enten det er nøye planlagt, eller spontant.

Et lite eksempel:

For noen år siden holdt vi kurs for en herlig gruppe med selgere. I denne gruppen var det en dyktig, om enn noe spontan, dame. Etter en pause kunne kun fortelle at hun hadde kjøpt tre par sko til flere tusen kroner. Var det planlagt? Over hodet ikke. Hvorfor kjøpte hun dem da? Hva var behovet? At hun ville unngå å fryse på føttene? Selvfølgelig ikke. Hun hadde nok av brukbare sko fra før av. Hva var da behovet? Stilbevisst som hun var, var hennes behov å oppnå å se godt ut.
Dette gjelder i like stor grad komplekse løsningssalg. Eksempelvis hadde en av våre siste kunder en omfattende forespørsel om kompetanseheving i selskapet. Det krevde flere møter, og en grundig gjennomgang av hvor de var og hvor de ville. Eller en behovsanalyse som det jo gjerne kalles. Her var ikke behovet å se godt ut. For denne kunden handlet det om å oppnå å ha en solid salgsorganisasjon som var rustet for framtiden.

Hvor kommer tillit inn i bildet?

Enten det er bevisst eller ikke vil en kjøper alltid stille seg spørsmålet: Vil dette kjøpet dekke mitt behov?
For å ta en endelig avgjørelse må kjøperen ha den nødvendige tilliten til at de svare ja på det spørsmålet.

JA, jeg har TILLIT til at det dekker mitt behov.
JA, jeg har TILLIT til at jeg får det jeg kjøper.
JA, jeg har TILLIT til selgeren.

Prøv å bytt til NEI, jeg har IKKE …

Hvis tilliten vakler, vil det høyst sannsynlig ikke bli noe salg. Har du noensinne kjøpt av en du ikke stoler på?

Det er klart at de fleste vil være enige i slike påstander. Så da kommer det interessante spørsmålet: hvor lett er det å stole på en selger? Hubspot ønsket å finne ut av det her. Så de spurte. Hva ble svaret?

Kun 3% ser på selgere som pålitelige. – Hubspot

En annen undersøkelse forteller:

Kun 6% føler at selgeren/rådgiveren har en agenda som handler om å skape resultater for dem – Linda Richardsson

Og videre:

Kun 38% føler at selgerne/rådgiverne forstår de problemstillingene de står ovenfor. – Linda Richardsson

Det er skremmende hvor lite tillit en gjennomsnittlig kunde har til oss som selgere.

Se det positive!

Det positive med slike statistikker er jo at det blir lettere å skille seg positivt ut. De selgerne som makter å skape tillit til kunden vil ha en mye større sjanse for å lykkes i jobben sin!

Så … er det «sluttsummen på kassalappen som teller»? Selv handler jeg ofte på dagligvarekjeden som står bak dette sitatet. Når det er sagt er det ikke fordi jeg vet at det alltid vil være den laveste sluttsummen. Det er jo beviselig ikke alltid billigst.

Jeg handler der fordi jeg har TILLIT til at de dekker mine behov.

Ikke jobb for å tilby den laveste prisen. Jobb heller for å skape tillit.