Verdens beste selger
Joe Girard er av mange ansett som den beste selgeren som noen gang har levd. I løpet av sin 15 år lange karriere i bilbransjen solgte han 13001 biler. I 1973 satte han rekord med 1425 solgte biler på ett år, en prestasjon som fortsatt står i Guinness Book of World Records. På sitt beste solgte han imponerende 174 biler i løpet av én enkelt måned.
Han og mange andre av de beste selgerne i verden har helt spesifikke egenskaper, holdninger og ferdigheter. Noen av disse er «medfødt», mens andre kommer gjennom mye og nøye planlagt trening.
Det er spesielt syv personlighetstrekk som kjennetegner dem. Hvilke? Det skal du få svar på i denne artikkelen.
Kortversjonen
De syv personlighetstrekkene:
- Beskjedenhet
- Samvittighetsfullhet
- Prestasjons- og mestringsorientert
- Nysgjerrighet
- Lavere sosialitet
- Lavere motløshet
- Lavere selvbevissthet
«Om du tilegner disse egenskapene vil du også være på vei til å bli blant de absolutt beste!»
➞ Ca. 5 min lesetid
Grundig studie
Tidligere salgsdirektør og nå en av verdens mest kjente salgstrenere, Professor Steve W. Martin, ønsket å finne ut hvilke personlighetstrekk, eller egenskaper og holdninger, som skiller toppselgere fra resten. I tillegg til tusenvis av intervjuer gjennomførte han 1000 personlighetstester av selgere som jobbet i noen av verdens ledende selskaper.
I 2011 skrev han en artikkel i Harvard Business Review som forklarte de viktigste funnene.
7 spesifikke personlighetstrekk
1. Beskjedenhet og ydmykhet
I sterk kontrast til den klassiske myten om at toppselgere er påtrengende og egoistiske, viste 91 prosent av dem moderate til høye nivåer av beskjedenhet og ydmykhet. Funnene viste også at selgere som er arrogante, støter fra seg flere kunder enn de tiltrekker.
En måte det påvirker salget på:
I motsetning til å være midtpunktet i prosessen, legger toppselgere vekt på å involvere og posisjonere alle som kan bidra til å vinne salget.
Les mer her: 8 myter om salg vi anbefaler deg å ikke høre på!
2. Samvittighetsfullhet
85 prosent av de beste selgerne viste høye nivåer av samvittighet. De kjennetegnes av en sterk pliktfølelse og er både ansvarlige og pålitelige. Disse selgerne tar arbeidet sitt veldig seriøst og føler et dypt ansvar for resultatene de oppnår.
En måte det påvirker salget på:
Mange selgere overlater kontrollen over salgsprosessen til kunden. Toppselgere derimot, tar selv kommandoen for å sikre det beste utfallet.
3. Oppnåelsesorientert
Resultatene viste at 84 prosent av de beste scorer svært høyt på oppnåelsesorientering. De er fast bestemt på å nå sine mål, overvåker sin utvikling og jobber med å forbedre sine ferdigheter.
En måte dette påvirker salget på:
Toppselgere forsøker å forstå kundens beslutningsprosess. Deres målbevisste natur fører til møter med viktige beslutningstakere. De utvikler strategier for hvem de selger til, og hvordan løsningene passer inn i kundens organisasjon, i stedet for å fokusere på produktenes funksjoner. De er mer opptatt av prosessen enn av resultatet.
4. Nysgjerrighet
Nysgjerrighet, som kan defineres som en persons behov for kunnskap og informasjon, var svært høy hos 82 prosent av toppselgerne. Disse selgerne er iboende mer nysgjerrige enn de som presterer mindre godt.
En måte det påvirker salget på:
Når selgere er veldig nysgjerrige, er de mer aktive i salgssamtalene. De stiller mange utfordrende spørsmål for å være sikre på at de har absolutt all nødvendig informasjon. Toppselgere vil også vite så raskt som mulig om de har en sjanse til å vinne salget.
Verdens beste selger er ekstremt nysgjerrig!
5. Lavere sosialitet
En av de mest overraskende forskjellene mellom toppselgere og de som presterer i den nederste tredjedelen, var at toppselgerne i gjennomsnitt hadde 30 prosent lavere grad av sosialitet. Det vil si ønsket om å være sammen med andre. Undersøkelsen viste at dype personlige relasjoner ikke er nøkkelen til suksess slik mange tror, men heller evnen til å utfordre kundens status quo.
En måte det påvirker salget på:
Dominans er evnen til å få kundene til å følge selgerens anbefalinger og råd uten mye motstand. Resultatene viser at altfor vennlige selgere ofte står for nært kundene sine og derfor har problemer med å oppnå denne dominansen.
6. Lavere motløshet
Under 10 prosent av toppselgerne opplevde høye nivåer av motløshet og tristhet. Derimot ble 90 prosent av dem klassifisert som sjelden motløse eller triste.
En måte det påvirker salget på:
Toppselgere er i stand til å håndtere følelsesmessige skuffelser, komme seg etter tap og mentalt forberede seg på neste mulighet.
Verdens beste selger er utrolig modig!
7. Lavere selvbevissthet
Selvbevissthet måler hvor lett noen blir flau. Høye nivåer av selvbevissthet fører til sjenanse og hemninger. Mindre enn fem prosent av topputøverne viste høye nivåer av selvbevissthet.
En måte det påvirker salget på:
Toppselgere er ikke redde for å kjempe for saken sin. De er handlekraftige og nøler ikke med å kontakte personer i høye stillinger eller å ringe nye potensielle kunder kaldt.
Les mer om hvordan du kan bli best: Slik blir du Norges beste selger!
Bli verdens beste selger
Som du sikkert skjønner, er en del av disse personlighetstrekkene dypt forankret i oss, både gjennom erfaringer i livet og som følge av arv og miljø. Det flotte med personlige egenskaper og holdninger er at de også kan trenes. For å bli den nye Joe Girard, må du være villig til å legge ned arbeidet som kreves for å utvikle disse fantastiske egenskapene, samtidig som du må opparbeide deg en rekke ferdigheter som lar dem komme best mulig til uttrykk. Om du gjør det, ser vi kanskje ditt navn i Guinness Book of World Records en dag.
Lykke til med å bli verdens beste selger!
