Tittelen har mistet mye kraft

Key Account Manager er en svært viktig rolle. Den har i hovedsak 4 formål:

1. Å pleie bedriftens allerede eksisterende nøkkelkunder.
2. Å følge opp og forvalte de nåværende avtalene med disse kundene.
3. Å strategisk utnytte det potensialet hver enkelt av disse kundene har.
4. Å utvikle og pleie nye relasjoner til potensielle framtidige nøkkelkunder.

Ordet nøkkelkunde (key account) blir blant annet definert som: 

Kunde som er strategisk viktig og bidrar til høy omsetning og fortjeneste for en bedrift – Projectfacts

Dessverre har tittelen Key Account Manager mistet mye av sin kraft. Den blir i dag brukt om nær sagt alle slags salgsroller. Det kan være mange grunner til dette. Her har du 3 som utmerker seg:

1. Yrkestittelen er ikke beskyttet.
2. Bedrifter som bruker disse titlene vet ikke hva denne rollen innebærer.
3. Tittelen tiltrekker seg mange søkere når salgsstillinger utlyses.

Ordet misbruker blir blant annet definert som:

Å bruke eller benytte seg av noe på en gal måte – NAOB

Et spørsmål som dukker opp er derfor: Er dette den mest misbrukte tittelen i Norge?

I denne korte artikkelen ønsker vi å stille deg noen mediterende spørsmål. Disse spørsmålene skal hjelpe deg til å svare på 2 ting:

1. Er jeg egentlig en KAM?
2. Mestrer jeg rollen som KAM?

Er jeg egentlig en Key Account Manager (KAM)? – 10 spørsmål!

1. Har min bedrift nøkkelkunder?
2. Har jeg ansvar for å pleie relasjonen til disse kundene?
3. Har jeg full oversikt over alle beslutningstakere og påvirkere hos disse kundene?
4. Har jeg ansvar for å følge opp og forvalte de eksisterende avtalene med disse kundene?
5. Har jeg full oversikt over alle produkter og tjenester som er aktuelle for disse kundene?
6. Har jeg full oversikt over hvor mye av dette potensialet som er tatt ut?
7. Har jeg ansvaret for strategien som skal sørge for å utnytte dette potensialet?
8. Har jeg full oversikt over produkter og tjenester mine konkurrenter leverer til disse kundene?
9. Har jeg full oversikt over kundens prioriteringer for vekst eller nedskjæringer i områder hvor jeg leverer produkter og tjenester?
10. Har jeg ansvar for å utvikle og pleie nye relasjoner til potensielle framtidige nøkkelkunder?

Er du usikker på din rolle som KAM? Ikke nå lenger!

 

«Gir nødvendig trygghet i krevende møter med kunder og prospekter.» — ERA GROUP

 

Last ned vår grundige sjekkliste og meld deg samtidig på nyhetsbrevet skreddersydd selgere og salgsledere.

Last ned

You have Successfully Subscribed!

Ved å fylle ut dette skjemaet samtykker du til at vi kan lagre informasjon om deg i henhold til vår personvernerklæring.

Er du en KAM?

Svarene på disse 10 utvalgte spørsmålene bør kunne gi deg et klart svar på om du egentlig har den rette tittelen. Samtidig kan det være at du bare svarte nei på noen få. Da kan det fortsatt være at du har riktig tittel, men at du nå har noen nye mål å strekke deg etter. 

Mestrer jeg rollen som Key Account Manager (KAM)? – 10 spørsmål!

1. Har jeg planlagt strategiske møter for å pleie alle mine eksisterende og potensielle kunder de neste 3 – 12 månedene?
2. Har jeg en klar strategi for de markedsmidlene som er satt av til disse kundene?
3. Har jeg en systematisk salgsprosess som sørger for at jeg jobber riktig med disse kundene?
4. Har jeg kunnskap om adferd slik at jeg kommuniserer riktig med de involverte personene hos disse kundene?
5. Har jeg et godt samarbeid med andre fra min bedrift som er i kontakt med disse kundene?
6. Benytter jeg deres kompetanse for å støtte meg i prosessene?
7. Har jeg full oversikt over styrker, utfordringer, problemer, behov, ønsker og motiv disse kundene har?
8. Skreddersyr jeg mine løsninger til denne informasjonen?
9. Har jeg et CRM-system som sørger for å ivareta all denne informasjonen?
10. Når jeg alle mine budsjetter og mål?

Mestrer du rollen som KAM?

Svarene på disse 10 utvalgte spørsmålene bør gi deg et klart svar på om du utnytter ditt potensiale som KAM. Kanskje du igjen ikke klarte å svare ja på absolutt alle sammen. Det betyr at du, som de fleste av oss, har noen konkrete ting du kan forbedre. Vi anbefaler deg å søke kunnskap og veiledning der du mangler kompetanse og erfaring.

Les en av våre mest populære artikler: Slik blir du Norges beste selger!

Er Key Account Manager den mest misbrukte yrkestittelen i Norge?

Det finnes i dag mange ubeskyttede yrkestitler. Mange av dem misbrukes. Så for å besvare dette spørsmålet 100% må nok noen gjennomføre en undersøkelse. En undersøkelse blant et representativt utvalg mennesker som hevder å ha disse rollene.

Vårt egentlige motiv med denne artikkelen var at du skulle analysere deg selv i denne rollen. Det var det disse 20 utvalgte spørsmålene skulle hjelpe deg med. Kanskje du har funnet ut at du trenger å gjøre noen endringer. I så fall har vi oppnådd det vi ønsket med artikkelen.

OBS! Er du en av dem som svarte JA på alle de 20 spørsmålene? Gratulerer! Du er en Key Account Manager alle arbeidsgivere og kunder drømmer om!

Lykke til med din rolle som KAM.