Opplever du at din salgstrening har liten effekt? 

Det er du ikke alene om! Vår erfaring opp gjennom årene er akkurat den samme. En rapport fra Xerox viser at 87% av de ferdighetene vi lærer allerede blir glemt etter en måned. Det som er enda mer skremmende er at 85% av alle salgstreninger som blir gjennomført faktisk ikke gir en positiv avkastning (HR Chally). Med andre ord er det mange bedrifter som kaster penger “rett ut av vinduet” i håp om å øke kompetanse og resultater. Er du lei av kjedelig salgstrening du også?

Den første og største hindringen for at salgstrening skal gi effekt, er å fange og holde på selgernes oppmerksomhet over tid. En selger som kjeder seg er en garanti for å mislykkes. Den gode nyheten er at salgstrening absolutt ikke trenger å være kjedelig. Eller lett å glemme. Det kan være engasjerende, motiverende og til og med svært morsomt.

I stedet for tørre forelesninger og uinspirerende PowerPoint, kan du kombinere teknologi med psykologiske prinsipper om læring. Gjort riktig kan salgstrening gir en potensiell ROI på 353% (Training for High Performance at Accenture).

Lei av kjedelig salgstrening? Implementer disse 5 strategiene:

1. Bruk gamification

Ekte selgere har et naturlig konkurranseinstinkt. Dette er et faktum man bør utnytte i salgstrening. En måte å gjøre dette på er å bruke gamification (spillmekanismer). Ikke bare gjør det læringen mer spennende, men det bringer også fram selgernes naturlige trang til å konkurrere, både med seg selv og med andre.

Prøv å inkorporere læring i form av spill. Gi dem muligheten til å gjennomføre salgstrening på PC, nettbrett eller telefon når de har fem ledige minutter. Kombiner dette med online konkurranser og visuelle uttrykk som poengtavler, diplomer, sertifiseringer og premier. Disse elementene tilfører en konkurransefaktor og gir deg som leder synlighet i både individuelle og teamprestasjoner. Dette snur kjedelig salgstrening til noe spennende på et øyeblikk.

2. Bruk video

Hvor går vi i dag når vi ønsker å lære noe nytt? Jo, vi går på YouTube. Videoer er en perfekt læringsform. Vi lærer og husker best når læringen er visuell. Få produsert kvalitetsvideoer av de konseptene, strategiene og ferdighetene du ønsker dine selgere skal lære. På denne måten kan de se dem hvor som helst og når som helst. Gjerne rett før de skal gjennomføre en aktivitet som krever denne ferdigheten – også kjent som “just in time” prinsippet.

Læringen vil være individuelt tilpasset fordi de kan fokusere på de områdene hvor de har størst utviklingspotensiale. Der de føler de får størst avkastning.

Tre råd vi anbefaler deg å følge:

1. Du må ikke bare filme en forelesning og legge det online. En forelesning som er kjedelig i klasserommet, vil bli enda mer kjedelig online.
2. Sørg for at videoene dine er av høy kvalitet. Med all tilgjengelig informasjon i dag er vi mer kresne enn noen gang. I beste fall er videoer av dårlig kvalitet uengasjerende. I verste fall ødelegger de hele treningsopplegget.
3. Bruk “profesjonelle” forelesere. Grunnen til dette er flere, men det viktigste er at vi skal kunne fokusere på læringen. Ikke irritere oss eller bli avledet som en konsekvens av dårlige forelesere.

Opplæring mislykkes når selgerne har større vekt på å fullføre kurset enn på å utvikle sine ferdigheter.

3. Lær i felleskap

De aller fleste selgere er sosiale. Dessverre er kostnadene ved å reise, og tiden borte fra salg, faktorer som gjør at salgsteam noen ganger ikke får møtt hverandre ansikt til ansikt. Teknologi kan heldigvis bidra til å bygge bro over dette gapet. Gjør det mulig for dine selgere å lære sammen. La de ha mulighet til å lære av hverandre.

OBS! Ikke bruk Twitter eller Facebook. Bruk læringsplattformer med sosiale elementer som oppfordrer til å dele og diskutere ideer og kunnskap. Sørg for at du og andre ledere bidrar aktivt i samtalene. På denne måten føler selgerne seg sett, hørt og anerkjent.

4. Ha utvikling og resultater synlig

Opplæring mislykkes når selgerne har større vekt på å fullføre kurset enn på å utvikle sine ferdigheter. For å skifte dette fokuset må du sørge for at de har full kontroll på sin utvikling. De må ha kontroll på sine resultater, og på hvordan de presterer i forhold til andre.

Gjennom en god plattform bør de kunne se alt dette på et form for “dashbord”. Dette hjelper deltakerne til å få et visuelt bilde av hvor de er sterke, og hvor de trenger å utvikle seg mer. På denne måten får de eierskap til sin egen fremgang.

PS! Disse instrumentene er også nyttige verktøy for deg som leder. De vil hjelpe deg til å prioritere riktig. Du vil ha full oversikt over gjennomført læring og hvilke resultater det leder til.

5. Bygg programmet som en reise

Forskere og psykologer diskuterer endeløst om hvor mange ganger vi må repetere noe for at vi skal få endret en vane. Uten å kunne konkludere. Antallet vil mest sannsynlig være forskjellig fra person til person og fra vane til vane. Men en ting vet vi. Vi trenger gjentatt eksponering og repetisjon! Vi kan ikke delta på en dag med salgstrening, og forvente at vi nå mestrer ferdighetene. Å tilegne seg ferdigheter krever tid, repetisjon, coaching og bruk i praksis.

For at du skal kunne forvente det beste resultatet må du konstruere programmet som en reise:

• Start med en måling av selgernes ferdigheter der de er nå. Visualiser resultatene for dem. Deretter lager du korte læringsmoduler. Moduler som kan gjennomføres raskt og effektivt..
• Etabler en ledelsespuls som sørger for at de får jevnlig tilbakemelding i form av utviklingssamtaler.
• Ha workshops en gang i blant. Gi de muligheten til å praktisere og terpe på ferdighetene sammen med en trener.
• Støtt de i feltet gjennom å pare de med ledere eller mentorer. På denne måten får du også tilbakemeldinger.
• Gi dem en online plattform som samler alt de trenger på ett sted. Trening, resultater og motivasjon.

Salgstrening gir en potensiell ROI på 353% — Training for High Performance at Accenture

Kort konklusjon

Er du lei av kjedelig salgstrening? Det forstår vi. Men salgstrening trenger absolutt ikke være kjedelig. Det kan være morsomt, spennende, høyst relevant og lønnsomt. Gjennomfører du disse strategiene vil du få selgere som gleder seg til å utvikle sine ferdigheter. De vil øke sin kompetanse i jakten på bedre resultater.

Lykke til med din salgstrening!

* Inspirert av CEB