Et etablert verktøy

Du har sikkert hørt det før. Du kommer garantert til å høre det igjen – KPI. Dette verktøyet er i dag svært integrert i både norske og internasjonale bedrifter. Men veldig mange lurer faktisk på hva KPI er. Vi skal derfor svare kort og enkelt på følgende 3 spørsmål:

• Hva er KPI?
• Hvorfor skal vi bruke KPI?
• Hvordan skal vi bruke KPI?

Du vil også få noen konkrete eksempler på hvordan de brukes i mange av dagens salgsorganisasjoner. Etter at du har lest hele artikkelen, håper vi du ender opp med samme konklusjon som vi har gjort. En konklusjon som kan få stor betydning for både deg og din bedrift.

Hva er KPI?

Begrepet KPI blir møtt av både skepsis og begeistring. Noen ser på det som overvåkning. Et verktøy som ledelsen bruker for å kontrollere sine medarbeidere. Andre ser på det som helt nødvendig for å ha rett fokus. De ser på det som en mulighet til å øke effektiviteten. Som en mulighet til å stadig heve resultatene. Men hva er KPI?

De er en målbar beskrivelse av de kriteriene som er mest avgjørende for en bedrifts suksess.

KPI står for Key Performance Indicator(s). De er en målbar beskrivelse av de kriteriene som er mest avgjørende (Key) for en bedrifts suksess. De indikerer om man er på rett vei til å nå bedriftens overordnede mål og strategier. Det finnes både “harde” og “bløte” KPI(er). Kombinert vil de gi den absolutt største effekten.

Hvorfor skal vi bruke KPI?

• Det gjør det lettere å prioritere riktig i hverdagen.
• Det øker muligheten for tidlig og presis inngripen hvis utviklingen går i feil retning.
• Det kan sikre at all innsats i hverdagen understøtter bedriftens strategiske retning.
• Det kan øke effektiviteten og produktiviteten som følge av økt fokus.
• Det gir tydelige mål det skal jobbes mot.
• Det kan skape økt motivasjon hos team og individer.
• Det gir muligheten for mer nyansert feedback.
• Det gjør oppfølging av adferd og prestasjon lettere
• Det gir mulighet for en mer objektiv sammenligning av prestasjon på tvers av bedriften.
• Det gjør det lettere å sammenligne prestasjoner med konkurrenter.
• Det gjør det lettere å ta riktige og viktige beslutninger.

Hvordan skal vi bruke KPI?

• KPI(ene) må være relevante for bedriften, teamet (og) eller personen.
• KPI(ene) må være målbare og kunne rangeres.
• KPI(ene) må være justerbare.
• KPI(ene) må kunne støttes opp av nødvendig kompetanse.
• KPI(ene) må følges opp gjennom personlig feedback og handlingsplaner.
• KPI(ene) i seg selv endrer ikke resultatene. Det må settes i gang tiltak.

OBS! Det må ikke jobbes med for mange KPI’er av gangen.

En KPI som ikke leder til en beslutning er kun statistikk – Arctic Sales Development

Hva er noen typiske KPI(er) for en salgsorganisasjon?

Servicevirksomhet som streber etter høy kundetilfredshet

• Svartid hos kundeservice (hard KPI)
• Servicemedarbeidernes evne til å skape et godt førsteinntrykk (bløt KPI)

Salgsorganisasjonen som streber etter vekst i omsetningen

• Antall møter med nye kunder (hard KPI)
• Selgerens evne til å håndtere innvendinger (bløt KPI)

PS! Bløte KPI’er må rangeres og vurderes av leder, medarbeider, mystery shopper, kunde eller en kombinasjon av disse.

KPI(er) er ikke bare anvendelig på bedriftens overordnede nivå. De kan også brukes på avdeling, team og individer. Uansett hvilket nivå er målet det samme. Man må definere og måle de indikatorene som fører til suksess.

Kort konklusjon

Nå trenger du ikke lenger å stille deg selv spørsmålet: Hva er KPI? Du vet hvordan det hjelper bedrifter, avdelinger, team og individer med å nå sine strategiske mål. Det er imidlertid opp til deg å vurdere om dette verktøyet er verdt å bruke.

Vår konklusjon er krystallklar: KPI er et svært viktig verktøy som alle bedrifter bør jobbe aktivt med!