Vi må vite hva vi skal se etter

Vår nonverbale kommunikasjon er ekstremt viktig. Forskning fra UCLA har vist at når vi mennesker tar imot informasjon registreres bare 7% av de faktiske ordene som blir sagt, 38% av tonen og hastigheten i stemmen og hele 55% av kroppsspråket. Rapporten tar riktignok utgangspunkt i kommunikasjon av følelser, men den illustrerer et utrolig viktig poeng når det kommer til all kommunikasjon. I den forbindelse dukker det opp et viktig spørsmål: Hvordan kan jeg lese kroppsspråk?

Om det ikke er samsvar mellom det vi sier og det vi formidler med vårt kroppsspråk, vil nesten ikke noe av det vi sier forankres hos mottakeren. Det vil med andre ord si at vårt kroppsspråk gir en stor mengde informasjon vi er nødt til å ha kontroll på. Det betyr også at vi kan lese hva andre mennesker tenker og mener. Vi må virkelig vite hva vi skal se etter. 

Når den nonverbale og verbale kommunikasjonen ikke passer sammen, er det den nonverbale kommunikasjonen som avslører sannheten.

Hvor viktig er det å lese kroppsspråk?

TalentSmart har testet mer enn en million mennesker. De har funnet ut at over 90% av de som opplever stor suksess er mennesker med høy emosjonell intelligens (EQ). Disse menneskene forstår verdien som deres egen nonverbale kommunikasjon har. De bruker den samme evnen til å lese kroppsspråket til mennesker rundt seg. Det er nemlig slik at når den nonverbale og verbale kommunikasjonen ikke passer sammen, er det den nonverbale kommunikasjonen som gir sannheten.

Hvordan kan jeg lese kroppsspråk?

Armer og bein i kors

Korslagte armer og ben er et fysisk signal om motstand for dine ideer. Det tyder på at den andre personen ikke er åpen for det du sier. Dette gjelder selv om de er smilende og engasjerte, og selv om dere har en hyggelig samtale. Deres kroppsspråk forteller den virkelige historien.

Gerard I. Nierenberg filmet mer enn 2000 forhandlinger til en bok de skrev om å lese kroppsspråk. Ikke en eneste forhandling endte i en avtale når en av partene hadde krysset bena mens de forhandlet.

Rent psykologisk gir korslagte ben eller armer signaler om at en person er mentalt, følelsesmessig og fysisk sperret. Det er ikke tilsiktet. Nettopp derfor er det så avslørende.

Ikke en eneste forhandling endte i en avtale når en av partene hadde krysset bena mens de forhandlet.

Ekte smil

Når det gjelder å smile kan munnen lyve, men det kan ikke øynene. Et ekte smil involverer øynene! Små rynker skaper kråketær rundt dem.

Folk smiler ofte for å skjule hva de egentlig tenker og føler. Neste gang du ønsker å vite om noen smiler ekte, så se etter rynker i hjørnet av øynene deres. Hvis de ikke er der skjuler smilet en annen sannhet.

Kopierer ditt kroppsspråk

Har du noen gang vært i et møte med noen, og lagt merke til at hver gang du krysser eller slutter å krysse dine ben så gjør de det samme? Eller kanskje de lener hodet på samme måte som deg når du snakker? Dette er faktisk et svært godt tegn.

Speiling av kroppsspråk er noe vi gjør ubevisst når vi føler at vi får et bånd med den andre personen. Det er et tegn på at samtalen går bra. Den andre parten er mottakelige for budskapet ditt. Denne kunnskapen kan være spesielt nyttig når du forhandler, fordi den viser deg hva den andre personen egentlig tenker om avtalen.

Kroppsholdning

Har du noen gang sett en person gå inn i et rom, og umiddelbart forstår du at denne personen er lederen? Denne effekten skyldes i svært stor grad kroppsholdningen. Som oftest har de en strak og oppreist holdning. De gjør mye gester, som oftest med håndflatene vendt nedover. Hjernen vår er «programmert» til å likestille makt med hvor mye plass folk tar opp.

Derfor er det å stå oppreist og strak, med skuldrene tilbake, en maktposisjon. Hvorfor? Fordi du maksimerer hvor mye plass du tar. Det viser at du er sikker på det du formidler.

En lut holdning derimot, vil gi det motsatte resultatet. Du tar opp mindre plass. Du utstråler mindre makt og gir et signal om at du er usikker på det du formidler. En situasjon som overhodet ikke er positiv i en salgssituasjon.

I gjennomsnitt holder vi øyekontakt i syv til ti sekunder lengre når vi lytter enn når vi snakker.

Øyne som lyver

De fleste av oss har sannsynligvis vokst opp med å høre: «Se meg i øynene når du snakker til meg!» Våre foreldre visste at det er tøft å holde noens blikk når du lyver til dem, og de hadde til en viss grad rett. Men fordi det er så anerkjent felles kunnskap, prøver folk bevisst å holde øyekontakt i et forsøk på å dekke over det faktum at de lyver.

Problemet er at de fleste overkompenserer. De holder øyekontakt til det punktet at det føles ubehagelig. I gjennomsnitt holder vi øyekontakt i syv til ti sekunder lengre når vi lytter enn når vi snakker. Hvis du snakker med noen som stirrer til det føles ubehagelig, og hvis de i tillegg er veldig stille og ikke blunker, bør varsellampene blinke! Noen lyver mest sannsynlig til deg.

Hevede øyenbryn

Hevede øyenbryn er et signal om ubehag. Det er tre hovedfølelser som gjør at øyenbrynene heves. Overraskelse, bekymring og frykt. Prøv å heve øyenbrynene når du har en avslappet og uformell samtale med en venn. Det er vanskelig å gjøre, er det ikke?

Hvis noen som snakker til deg hever øyenbrynene og temaet i utgangspunktet ikke inneholder overraskelse, bekymring, eller frykt, da er det noe annet som skjer. Da gjelder det å agere.

Overdreven nikking

Overdreven nikking signaliserer angst om sosial godkjenning. Når du forteller noen noe, og de nikker mye, betyr dette at de er bekymret for hva du synes om dem.

Knyttet kjeve

En knyttet kjeve er et sterkt signal om stress. Uansett hva personen sier, er dette et tegn på betydelig ubehag. Samtalen kan være vinklet mot noe de er bekymret for. Deres tanker kan være helt andre steder, og de fokuserer på det som stresser dem i stedet for det du prøver å fortelle.

Nøkkelen er å se etter hva misforholdet mellom hva personen sier og hva deres anspente kroppsspråk forteller deg.

6 tips til å gi gode nonverbale signaler selv

Selv om du ikke kan lese en persons eksakte tanker, kan vi lære mye av deres kroppsspråk. Spesielt når ord og kroppsspråk ikke samsvarer. Men en ting er jo hva kunden viser, noe annet er hva vi kan gjøre for å framstå slik vi ønsker.

1. Sett deg opp og rett deg opp

En lut og slapp holdning imponerer ingen. Rett deg opp og len deg lett forover med skuldrene bakover. Sørg for at skuldrene er avslappet så du ikke ser anspent ut. Dette får deg til å framstå som interessert. Det viser at du har selvtillit.

Ikke prat så fort at kunden føler seg presset og ikke så sakte at du virker lat.

2. Tilpass talehastighet og lytt med kroppen

Tilpass talehastigheten din slik at den passer med kundens. Ikke prat så fort at kunden føler seg presset og ikke så sakte at du virker lat. Nikk bekreftende når kunden kommer med sine poeng. Det viser at du forstår og at du har empati. Vær obs på at du ikke overdriver, da det vil virke uekte og påtatt.

3. Hold armer og hender foran deg

Slik vi så av punktet om kroppsholdning i første del av artikkelen, kan armer og hender være i forskjellig posisjon avhengig av hva vi kommuniserer. Men når vi ikke prater prøv å hold armene nedover. Holde hendene foran deg på siden og fingrene samlet. Dette viser at du er interessert, men allikevel rolig og samlet.

4. Hils med riktig håndtrykk

For hardt vil vise at du ønsker å dominere. At du er arrogant. For svakt gjør at folk tror du ikke har selvtillit. Prøv å gi like mye trykk som den du hilser på, det gjør at dere kommer på bølgelengde.

5. Ikke ta deg i ansiktet

Prøv å ikke ta deg i ansiktet, gni deg i øynene eller klø deg på nesen. Dette gir en inntrykk om at du lyver.

6. Ha riktig mengde øyekontakt

Å ha for lite øyekontakt viser at du ikke er interessert. For mye gjør det ubehagelig. Prøv å ha øyekontakt ca 60% av tiden og ikke for lenge av gangen.

Kort konklusjon

Som vi forstår av denne artikkelen betyr kroppsspråket utrolig mye. Vær opptatt av å gi riktige signaler selv . Vær genuint interessert i kunden. Øv på dette i din salgstrening, da du vil garantert øke dine resultater.

Lykke til med å lese andres kroppsspråk!