Det som kreves er et nytt perspektiv
Det er ganske utrolig hvor ofte man hører ledere klage over at sine beste selgere slutter. De har virkelig en god grunn til å klage. Få ting er så dyrt og forstyrrende som når gode mennesker går ut døren for godt! I den forbindelse dukker det opp et viktig spørsmål: Hvorfor slutter egentlig gode selgere?
6 av 10 slutter på grunn av lederstilen til nærmeste leder.
Når det kommer til «turnover» på selgere, bruker dessverre ledere alle mulige unnskyldninger. Tallenes tale er likevel klar: 6 av 10 slutter på grunn av lederstilen til nærmeste leder!
Det triste, men også positive, er at dette lett kan unngås. Alt som kreves er et nytt perspektiv og litt ekstra innsats fra lederens side.
Kortversjonen
9 feil ledere gjør som fører til at selgere slutter
- De brenner dem ut
- De anerkjenner og premierer ikke gode resultater
- De bryr seg for lite
- De ignorerer sine løfter og forpliktelser
- De ansetter og forfremmer feil personer
- De lar dem ikke få følge sin lidenskap
- De klarer ikke å utvikle deres ferdigheter
- De dreper deres kreativitet
- De unnlater å utfordre dem intellektuelt
«Rydd opp i dette, så skal du se at du beholder talentene dine lenger!»
➞ Ca. 6 min lesetid
9 feil ledere gjør som fører til at selgere slutter
1. De brenner dem ut
Ingenting brenner ut gode selgere mer enn at de jobber for mye. Det er selvfølgelig fristende å la de beste jobbe mest, men på sikt vil du tape på denne taktikken. Å presse selgere til å jobbe mer er svært forvirrende for dem. Det føles som om de straffes for sine gode prestasjoner.
Dette virker også mot sin hensikt. Nye studier fra Stanford viser at produktiviteten per time reduseres kraftig når en arbeidsuke overstiger 50 timer. Produktiviteten faller av så mye etter 55 timer at du like så godt kunne stoppet å jobbe.
Hvis du må øke arbeidsmengden til dine beste selgere, bør du øke deres status samtidig. Dyktige selgere vil ta på seg en større arbeidsbelastning, men ikke hvis jobben kveler dem i prosessen. Lønnsforhøyelse, forfremmelse, (og) eller ny tittel, er endringer som kan forsvare økt arbeidsmengde. Det kan fremme økt lyst. Hvis du kun øker arbeidsmengden fordi folk er dyktige, vil de søke en annen jobb som gir dem det de fortjener.
2. De anerkjenner og premierer ikke gode resultater
Det er lett å undervurdere kraften av en klapp på skulderen. Spesielt med toppselgere. Som i utgangspunktet kan virke selvmotiverende. Alle liker anerkjennelse. Ingen mer enn de som jobber hardt og gir alt.
Ledere må kommunisere med sine selgere. De må finne ut av hva som får dem til å føle seg bra. For noen er det en lønnsforhøyelse, for andre offentlig anerkjennelse, og for noen en mer stabil hverdag. De må belønnes for hard innsats og gode resultater. Med toppselgere vil dette skje ofte. Hvis du gjør dette riktig vil du beholde dine gode selgere lenger.
3. De bryr seg for lite
Mer enn halvparten av folk som forlater jobben sin, gjør det på grunn av sitt forhold til sin nærmeste leder. Smarte selskaper lærer sine ledere hvordan de balanserer det å være profesjonell med det å være menneske. Dette er ledere som feirer en selgers suksess, føler med de som går gjennom tøffe perioder og utfordrer folk selv når det gjør vondt. Ledere som ikke klarer å vise at de bryr seg, vil alltid ha høy «turnover» på selgere. Det er umulig å jobbe for noen over åtte timer i døgnet, når de ikke er personlig involvert. Når de ikke bryr seg om noe annet enn sluttresultatet.
Folk forlater ikke jobbene sine, de forlater dårlige ledere!
4. De ignorerer sine løfter og forpliktelser
Å gi løfter til dine selgere (noe som er helt nødvendig), skaper en fin linje mellom å ha veldig fornøyde ansatte og ha ansatte som ønsker å slutte. Når du opprettholder en forpliktelse vokser du i øynene til de ansatte. Du beviser at du er troverdig og hederlig. To svært viktige kvaliteter hos en leder.
Hvis du derimot ignorer dine løfter, blir du sett på som sleip, følelsesløs og respektløs. Og hvis en leder ikke overholder sine løfter og forpliktelser, hvorfor skal alle andre gjøre det da?
5. De ansetter og forfremmer feil personer
Gode og hardtarbeidende selgere ønsker å jobbe med likesinnede. Når ledere ikke gjør det harde og nøyaktige arbeidet med å ansette gode folk. Ja, da blir det veldig demotiverende for de som ender opp med å jobbe med mennesker som burde jobbet med noe annet.
Å forfremme feil folk er enda verre. Ingenting føles verre enn å bli forbigått av noen som ikke har fortjent forfremmelsen. Dette gjelder særlig når man har jobbet hardt og levert gode resultater over tid. Da er det ikke rart at mange gode selgere slutter.
6. De lar dem ikke få følge sin lidenskap
Dyktige selgere er lidenskapelige. Å la dem følge sin lidenskap forbedrer deres produktivitet og trivsel. Dessverre er mange ledere alt for opptatt av at alt skal gjøres innafor den «lille boksen». Disse lederne frykter at produktiviteten vil synke hvis de lar folk utvide sitt fokus. Hvis de lar fol følge sine lidenskaper.
Denne frykten er ubegrunnet. Studier viser at mennesker som er i stand, og for lov til å følge sine lidenskaper på jobb, får en arbeidsflyt og sinnstilstand som er fem ganger mer produktiv enn normen.
7. De klarer ikke å utvikle deres ferdigheter
Når ledere blir spurt om hvorfor de ikke følger opp sine selgere, prøver de å skylde på at de mangler tillit. De sier at selgerne er selvgående. At de ikke har stor nok myndighet over dem. Dette er fullstendig meningsløst. Gode ledere klarer, uansett hvor dyktig selgeren er, å gi oppmerksomhet, lytte og gi tilbakemeldinger.
Å lede kan ha en begynnelse, men den har aldri en ende. Når du har en talentfull selger, er det opp til deg å finne områder der de kan forbedre seg. Det er opp til deg å gi de muligheten til å utvikle sine ferdigheter.
De mest talentfulle selgerne ønsker tilbakemeldinger. Faktisk ønsker de dette mer enn det de mindre talentfulle selgerne gjør. Det er din jobb å sørge for å gi dem det. Hvis du ikke gjør det, vil dine beste folk fort bli lei. De vil bli selvtilfredse. De vil finne seg nye utfordringer et annet sted!
8. De dreper deres kreativitet
De mest talentfulle selgerne ønsker å bli bedre i alt de foretar seg. Hvis du tar bort deres evne til å endre og forbedre seg, fordi du er komfortabel med «status quo», vil de etterhvert hate jobben sin. Å bure inne en som har et medfødt ønske om å skape og forbedre, rammer ikke bare dem, men også din bedrift. Det rammer deg som leder!
9. De unnlater å utfordre dem intellektuelt
Gode ledere utfordrer sine selgere til å gjøre ting som i første omgang virker utenkelig. I stedet for å sette dagligdagse lett økende mål, setter de høye mål som presser folk ut av sine komfortsoner. Deretter gjør de alt i sin makt for å hjelpe dem å lykkes.
Når talentfulle og intelligente mennesker gjør det som er lett og kjedelig over tid, søker de andre jobber som vil utfordre deres intellekt.
Det er ganske utrolig hvor ofte man hører ledere klage over at sine beste selgere slutter.
Kort konklusjon
Hvis du vil at dine selgere skal bli, må du tenke nøye gjennom hvordan du behandler dem. Gode selgere er tøffe. På grunn av sine resultater får de mange alternativer. Din jobb er å sørge for at de vil fortsette å jobbe for akkurat deg!
Lykke til med å holde på dine beste selgere!
* Inspiret av “10 Reasons Your Top Talent Will Leave You” by Mike Myatt
