«Sales is a numbers game.»

I en verden der dype kunderelasjoner og økt kundetilfredshet blir stadig viktigere, møtes det tradisjonelle salgsmantraet «Sales is a numbers game» en voksende bølge av skepsis — en utvikling som er både nødvendig og velkommen.

Dette langt anerkjente dogmet, som har formet salgsstrategier over hele kloden, fokuserer hovedsakelig på kvantiteten fremfor kvaliteten, en tilnærming som nå blir kritisk revurdert.

En betydelig andel salgsledere holder fortsatt fast ved denne utdaterte filosofien, men et slikt standpunkt kan til slutt vise seg å bli deres akilleshæl. Vi kommer selvfølgelig ingen vei uten innsats, men kvaliteten vil avgjøre hvilken vei vi beveger oss. Fremover eller bakover.

I denne artikkelen analyserer vi hvordan en overveiende kvantitetsdrevet tilnærming er skadelig. Vi vil også utforske alternative strategier gjennom historien til Mats, en nylig utnevnt salgsleder.

Quality is more important than quantity. One home run is much better than two doubles. — Steve Jobs

Den nyutnevnte salgslederen

Hvem er Mats?

Mats, 28 år gammel og nylig forfremmet til rollen som salgsleder hos Regnskap Påfunn AS, er et levende eksempel på de problemene som ofte oppstår i en ny rolle. Med en imponerende bakgrunn som en av selskapets toppselgere, møter han nå en rekke nye utfordringer og et betydelig utvidet ansvarsområde i sin nye lederstilling.

Nåværende utfordringer

I overgangen fra å være en dyktig selger til å bli en leder, baserte Mats seg på ideen om at økt aktivitet ville være nøkkelen til suksess. Denne kvantitetsdrevne tilnærmingen, påvirket av en utdatert myte, veiledet hans tidlige steg som leder og resulterte i at han overså viktige aspekter av effektiv salgsledelse.

Konsekvensene

Redusert kundetilfredshet

I følge forskning fra Sales Benchmark Index kan et ensidig fokus på antall salgsmøter føre til en nedgang på over 10% i kundetilfredshet. Dette skyldes at slike overfladiske interaksjoner ofte ikke tilfredsstiller kundenes faktiske behov på en tilstrekkelig måte.

Omdømmeskade

I en tidsalder dominert av sosiale medier, kan en kvantitetsfokusert tilnærming raskt skade et firmaets omdømme. Negative kundetilbakemeldinger, når de deles online, kan ha virale og ødeleggende konsekvenser for merkevaren. En undersøkelse av American Express viser at misfornøyde kunder forteller sin opplevelse til minimum 15 personer.

Økt kundefrafall

Tall fra Saasquatch viser at 70% av grunnen til at kunder forlater en leverandør er på grunn av deres manglende kvalitet og 39% vil unngå denne leverandøren i minimum 2 år.

Utbrente selgere

I følge Gartner føler nesten 90% av selgere seg utbrente. Blant annet fordi de føler seg som en ubetydelig del av et maskineri og ikke får nok mulighet for utvikling.

Vendepunktet

Mats får en mentor

Gjennom jevnlige møter med en erfaren mentor ble Mats introdusert for nye perspektiver som han tidligere ikke hadde vurdert. Disse møtene ble ikke bare en mulighet for kunnskapsutveksling, men også en kilde til dyptgående refleksjon over hans tidligere tilnærming. Den erfarne mentoren utfordret Mats til å se forbi det overfladiske fokuset på kvantitet og å erkjenne verdien av å prioritere kvalitet i salgsprosessen.

En ny strategi

Skiftet fra kvantitet til kvalitet

Inspirert av de verdifulle rådene fra sin mentor, tok Mats modig steget mot en mer kvalitetsorientert tilnærming i sitt lederskap. Han omfavnet konseptet av å balansere innsats og kvalitet, og innførte en ny strategisk tilnærming til salgsledelse basert på formelen R = I * K (Resultat = Innsats x Kvalitet). Denne formelen ble ikke bare et enkelt matematisk uttrykk, men en retningslinje som ledet hans daglige beslutninger og handlinger som leder.

Quality is never an accident. It is always the result of intelligent effort. – John Ruskin

Iverksatte tiltak

Onboarding

Mats implementerte et grundig onboarding-program for å integrere nye selgere i selskapets kultur og praksis. Dette programmet ga en tidlig introduksjon til selskapets visjon, misjon og verdier, men også en innføring i salgsprosessen og de produktene og tjenesten de tilbyr.

Les mer om onboarding i denne artikkelen: Onboarding av selgere med suksess – 5 konkrete råd!

Omfattende salgs- og produkttrening

Mats satte høy prioritet på kontinuerlig salgs- og produktsopplæring for selgerne. Dette inkluderte workshops, både fysiske og digitale kurs, insentiver, samt individuell coaching.

Les mer om hvordan trening bør gjøres i dag: Opplæring i salgs- og ledertrening

Relasjonsbygging

En avgjørende del av Mats’ nye strategi var å prioritere oppbyggingen av dypere og mer meningsfulle relasjoner med kundene. Dette innebar å investere tid og innsats i å forstå deres unike utfordringer, behov og ønsker grundig, for deretter å tilpasse løsninger i samsvar med dette innsiktsfulle perspektivet.

Personlig utvikling

Gjennom å prioritere både den personlige og faglige utviklingen til selgerne, skapte Mats et miljø som fremmet et engasjert og motivert salgsteam. Ved å tilby muligheter for deltakelse i talentutviklingsprogrammer, sikret han også at selgerne kunne forfølge og oppnå sine karriereambisjoner.

Resultatene

Økt salg og kundetilfredshet

Etter at den nye strategien ble implementert, opplevde Regnskap Påfunn AS en bemerkelsesverdig økning på 40% i salgstallene. Samtidig ble det også rapportert om en markant forbedring i kundetilfredsheten. Disse resultatene understreker effektiviteten av en strategi som nøye balanserer kvalitet med kvantitet.

Økt jobbtilfredshet

Suksessen var imidlertid ikke begrenset til salgsresultater alene. Internt rapporterte teamet også om en markant økning i jobbtilfredshet. Dette indikerer at den strategien som balanserer kvalitet med kvantitet, ikke bare førte til en mer vellykket forretningsdrift, men også til en triveligere arbeidskultur preget av motivasjon og engasjement.

Vekst i bedriftens omdømme

Den nye strategien hadde en betydelig innvirkning på Regnskap Påfunn AS’ posisjon i markedet. Ved å legge mer vekt på kvalitet forbedret de sitt omdømme betraktelig. Dette resulterte ikke bare i suksess på kort sikt, men la også grunnlaget for langsiktig bærekraftig vekst.

En fortjent bonus

Katalysatoren

Med selgernes kvalitet på et topp, kunne Mats med god samvittighet øke trykket på kvanititeten. Resultatet ble fantastiske reultater uten å gå på akkord med verken kundeopplevelser, omdømmet eller jobbtilfredshet.

Veien videre for salgsledelse

Mats’ historie understreker at suksess i salg går langt utover tallene – det handler om å etablere genuint sterke relasjoner og vedvarende kundeforhold.

Ved å omfavne en balansert tilnærming som kombinerer kvantitet og kvalitet, kan salgsledere ikke bare oppnå sine mål, men også forme et positivt omdømme for organisasjonen. Dette fører til en bedriftskultur som ikke bare oppnår suksess i øyeblikket, men også investerer i å utdanne og utvikle bedre selgere og ledere for fremtiden.

Lykke til med balansen!