Beslutningstakere lar seg påvirke
Noe vi alle vet, er at veldig mange beslutninger i dag har mer enn én beslutningstaker. I store bedrifter med mer enn 100 ansatte, er det for eksempel over 7 personer som i gjennomsnitt er involvert i alle beslutninger [Kilde: Gartner Group]. I noen av disse kjøpene har alle disse personene beslutningsmyndighet, men i de aller fleste tilfellene er mange av de personene som er involvert, faktisk kun påvirkere.
Det er selvfølgelig avgjørende at vi vier mye oppmerksomhet til beslutningstakerne. Til syvende og sist er det de som tar beslutningen. Men som vi også forstår, er det viktig for oss at vi vet hvordan beslutningstakerne lar seg påvirke. På denne måten vet vi om vi trenger å involvere andre i beslutningsprosessen.
Påvirker du alle de riktige personene?
La oss gi deg noen tips til hvordan forskjellige kundetyper tar beslutninger og hvordan de lar lar seg påvirke.
Fire beslutningstakere – fire tips
Den grønne kunden
Beslutningstakere som har et grønt adferdsmønster, viser ofte manglende beslutningsevne og tar sjelden beslutninger alene. Fordi de misliker endringer, ønsker de å innhente teamets meninger for å være sikre på at beslutningen er riktig. De ønsker også at alle skal være enige i den endelige avgjørelsen. Det kan derfor være fordelaktig, og til og med helt avgjørende, å involvere teamet tidlig i salgsprosessen.
Den gule kunden
Beslutningstakere som har et gult adferdsmønster, sliter med manglende gjennomføringsevne. De blir veldig lett påvirket av mennesker rundt seg. De er opptatt av at de beslutningene de tar, skal få dem til å se bra ut. De er ikke spesielt lojale, og kan lett endre mening om de får mer oppmerksomhet av en ny selger. Det kan være smart å spørre andre i selskapet om de tar beslutningen alene. Du vil mest sannsynlig ikke få det riktige svaret om du spør dem selv. Her bør man få de nærmeste personene med innflytelse involvert, slik at personen har vanskeligere for å bryte avtalen i frykt for å tape ansikt.
Les også artikkelserien ⮕ Det finnes kun 4 kunder – sikrer du deres beslutning?
Øk salget ditt med 64%
Studier viser at evnen til å tilpasse egen adferd er den største enkeltfaktoren for å øke ditt salg. Lær hvordan i vårt gratis digitale kurs!
Den blå kunden
Beslutningstakere som har et blått adferdsmønster er veldig opptatt av struktur, orden og system. De er ofte overdrevent kritiske til både seg selv og andre. Her gjelder det å finne fort ut hva som er selskapets policy vedrørende beslutningsprosesser. Stiller du spørsmålet, vil du få det korrekte svaret. De tar gjerne beslutningen alene, om det ikke ligger en annen policy til grunn, og om de er trygge på at beslutningen har en ryddig og godt beskrevet prosess i forkant.
Den røde kunden
Beslutningstakere som har et rødt adferdsmønster tar gjerne beslutningen alene hvis de ser en rask og personlig gevinst. De er ikke særlig opptatt av andres meninger. Her er det nok å spørre rett ut om andre trenger å være involvert! Sier de nei, kan du være trygg på svaret. Vær oppmerksom på at disse menneskene er svært utålmodige og “lider” av selektiv lytting. Det er viktig å handle raskt og sørge for at de har forstått det du ønsker å formidle.
Kort oppsummering
De aller fleste av oss har gjort denne feilen mange ganger: Vi legger for mye oppmerksomhet på beslutningstakeren og altfor lite på dem som har innflytelse rundt. Derfor må du sørge for å vite hvilken kundetype du står overfor, og om andre bør involveres i beslutningsprosessen. Resultatet blir at du vil lukke avtaler med en høyere «hitrate» og samtidig bygge nettverk.
Lykke til med å påvirke de riktige menneskene til fordelaktige beslutninger!
* Basert på oppdagelser av Carl Jung, Axiological forskning av Robert S. Hartman, TTI Success Insights, DISA og Walter Clarks vektoranalyse.
