En avgjørende brikke

Du er uten tvil den mest avgjørende brikken for at salgsorganisasjonen skal lykkes. Hvorfor? Fordi dine kvaliteter direkte påvirker selgernes prestasjoner.

Selv om dette er et stort ansvar, trenger du heldigvis ikke å «finne opp hjulet på nytt». Mange ledere har gjennom årene perfeksjonert sine egenskaper, holdninger og ferdigheter. Kombinert med forskning og studier har vi derfor en solid forståelse av hva som leder til de beste resultatene.

I denne artikkelen vil du få alle de rådene du trenger for å bli en av Norges aller beste.

Din absolutt viktigste oppgave

La det ikke være noen tvil: Din viktigste oppgave handler om mennesker. Det er mennesker som kjøper, og det er mennesker som selger. Derfor må du kontinuerlig utvikle selgernes egenskaper, holdninger og ferdigheter, og alltid sørge for at de er inspirerte, engasjerte og motiverte. På denne måten blir de fullt utrustet til å oppnå gode resultater og langvarige kunderelasjoner.

Å bli Norges beste salgssjef krever spesifikke egenskaper, holdninger og ferdigheter — ASD

Unngå fallgruven

Å sørge for andres utvikling, prestasjoner og motivasjon er en svært krevende oppgave. Å kombinere dette med eget salg er nærmest umulig. Ikke bare vil du slite med å holde fokus, men det å være en leder som konkurrerer med dem du skal lede kan potensielt føre til mange konflikter.

Mer passende tittel

Selv om tittelen i seg selv ikke er avgjørende, gir «salgssjef» ofte negative assosiasjoner og reflekterer ikke fullt ut hva din rolle innebærer. En mer passende tittel er «salgsleder». Som leder handler det om å veilede, inspirere og utvikle teamet ditt – ikke bare å utøve autoritet.

Les mer her: En god salgssjef finnes ikke! 10 grunner

De vanligste arbeidsoppgavene

Du har et bredt spekter av arbeidsoppgaver. Selv om mange av dem utføres i samarbeid med andre og noen kan delegeres, er det ditt ansvar å sikre at de blir utført korrekt og effektivt.

Utvikling og implementering av salgsstrategier

Som salgsleder er det din jobb å utvikle og implementere effektive strategier som kan øke omsetningen og inntjeningen. Dette innebærer:

• Analysere konkurrenter: Forstå styrker og svakheter hos konkurrentene for å finne muligheter for differensiering.
• Identifisere nye markeder: Utforske potensielle markeder og kundegrupper som kan dra nytte av dine produkter og tjenester.
• Endre sammensetning av produkter og tjenester: Tilpass løsningene basert på markedsbehov og trender.
• Justere priser og kampanjer: Gjør konstante vurderinger for å maksimere omsetning og inntjening.

Med store svingninger i markedet er din evne til å tenke strategisk og handle proaktivt avgjørende for suksess. Sørg for å kontinuerlig måle og evaluere resultatene av endringene, slik at du kan foreta nødvendige tilpasninger.

Sliter du med å booke møter? Ikke nå lenger!

 

«Resultatet ble all-time-high bookebonanza og topp stemning!» — Ice Bedrift

 

Last ned Norges beste bookingmal og meld deg samtidig på nyhetsbrevet skreddersydd selgere og salgsledere.

Last ned

You have Successfully Subscribed!

Ved å fylle ut dette skjemaet samtykker du til at vi kan lagre informasjon om deg i henhold til vår personvernerklæring.

Årlig budsjettering

Du har en svært viktig rolle i budsjetteringsprosessen. Du vil gi innspill og være med å bestemme både avdelingens overordnede budsjett og individuelle personlige budsjett for selgerne. Du må analysere tidligere resultater og vurdere trendene i markedet Din innsikt og erfaring er avgjørende for å sikre at budsjettet er både oppnåelig, utfordrende og motiverende.

Overvåking og analyse av prestasjoner

Du må alltid overvåke og analysere teamets prestasjoner. Med en datadrevet tilnærming kan du identifisere hva og hvem som fungerer godt, samt hva og hvem som trenger forbedring.

Rekruttering av nye selgere

Som salgsleder vil du være være ansvarlig eller delaktig i rekrutteringen av nye selgere. Denne prosessen er avgjørende for teamets langsiktige suksess og dynamikk. Du må sikre at kandidatene ikke bare har gode resultater og nødvendige ferdigheter, men også at de passer inn i teamet og deler den fremtidige visjonen dere jobber mot.

Coaching og mentoring av teamet

En stor del av jobben din handler om coaching og mentoring. Du må forbedre teamets egenskaper, ferdigheter og holdninger, samt motivere dem til å yte sitt beste. Det er viktig å gi dem nødvendig kunnskap og kompetanse, både om produkter og tjenester, men også om salg som fag. Du skal være en mentor og støttespiller som gir konstruktive tilbakemeldinger og alltid oppmuntrer til personlig og profesjonell vekst.

Bare 48 % av selgere får regelmessig coaching — A Sales Guy

Les mer her: Hvordan motivere selgere? 10 konkrete råd!

Bistand ved viktige salg

Din lange erfaring og dype innsikt er ofte uvurderlig i komplekse forhandlinger. Ved å delta aktivt i disse prosessene kan du også vise teamet ditt hvordan man håndterer utfordrende situasjoner og bygger sterke, langvarige relasjoner.

Dine viktigste egenskaper og holdninger

Som salgsleder er det flere viktige egenskaper og holdninger du må dyrke frem. Noen av dem kommer naturlig og noen krever mer arbeid. Det som er sikkert er at de er avgjørende for å skape en positiv og effektiv arbeidskultur. Her er de 11 viktigste:

1. Ydmykhet – Sett alltid selgernes behov foran dine egne.
2. Empati – Forstå og anerkjenn selgernes følelser og perspektiver.
3. Nysgjerrighet – Vis genuin interesse for selgernes utfordringer, behov og ønsker.
4. Ærlighet – Snakk sant og hold dine løfter.
5. Lærevillighet – Vær kontinuerlig åpen for ny læring.
6. Tilpasningsdyktighet – Tilpass din adferd til hver selger og situasjon.
7. Kreativitet – Vær løsningsorientert og innovativ.
8. Struktur – Organiser og følg opp oppgaver nøye.
9. Prestasjons- og mestringsorientert – Ha en indre drivkraft for å nå nye mål, og inspirer teamet ditt til å gjøre det samme.
10. Mot – Utfordre deg selv og ta vanskelige beslutninger.
11. Tålmodighet – Vær rolig og vedvarende. Støtt selgerne i deres prosesser.

 Psykologisk trygghet var den viktigste faktoren i effektive team — Google’s Project Aristotle

Dine viktigste ferdigheter

Selv om du har de nødvendige egenskapene og holdningene på plass, er du avhengig av helt spesifikke ferdigheter for å la dem komme til uttrykk. Her er de viktigste:

Kommunikasjon

God kommunikasjon er avgjørende for å løse konflikter og skape et tillitsfullt arbeidsmiljø. Som salgsleder må du gi klare og tydelige beskjeder, tilpasset hver enkelt selgers unike måte å kommunisere på. Dette krever at du er en god lytter; at du lytter for å forstå, ikke bare for å svare. God kommunikasjon sikrer at alle er på samme side og jobber mot felles mål.

Norges beste salgssjef lytter for å forstå, ikke for å svare!

Les mer om tilpasset kommunikasjon her: Det finnes kun 4 selgere – hvordan leder du dem?

Organisering

Gode organisatoriske ferdigheter hjelper deg med å holde orden på arbeidsoppgaver. Både for deg og for teamet. Dette inkluderer prioritering av oppgaver og ressurser som skal brukes. Ved å ha en strukturert tilnærming kan du sikre at alle aspekter av driften fungerer optimalt, og at ingen viktige detaljer blir oversett.

Salgsforståelse

Som salgsleder må du ha en dyp forståelse for både salg og markedsføring. Du bør ha kundereisen og salgsprosessen i ryggmargen, og forstå både de emosjonelle og rasjonelle aspektene av beslutninger. Bare på den måten kan du gi dine selgere den nødvendige opplæringen og tryggheten de trenger for å lykkes.

Du kan lese mer her: Slik blir du Norges beste selger!

Økonomisk forståelse

Som salgsleder må du ha en grunnleggende forståelse av økonomi for å kunne drive avdelingen lønnsomt. Dette inkluderer budsjettering, kostnadsstyring og analyse av salgstall. Evnen til å tolke økonomiske rapporter og tall gir deg innsikt i hvordan avdelingen presterer økonomisk og hva som kan gjøres for å forbedre lønnsomheten. Du må kunne identifisere områder hvor kostnader kan reduseres uten at det går på bekostning av kvaliteten på arbeidet.

Teknologisk kompetanse

Å være komfortabel med teknologi er essensielt. Du må kunne bruke CRM-systemer, analyseverktøy og annen programvare for å drive avdelingen effektivt. I tillegg bør du kunne analysere data for å ta informerte beslutninger, inkludert bruk av AI-teknologi for å forstå trender og forutsi fremtidige muligheter.

Dine viktigste verktøy

For at ferdighetene skal nå sitt fulle potensiale, må en leder i dagens marked benytte seg av verktøy som støtte. Her er en forklaring av dine viktigste verktøy:

En definert salgsprosess

Du må ha en klart definert salgsprosess. Den er kommunikasjon satt i system og sikrer at kundens beslutningsprosess blir fullt ut ivaretatt, både emosjonelt og rasjonelt. Den gir struktur og retning, og hjelper selgerne til å jobbe mer effektivt og målrettet. Når alle følger samme prosess, blir det lettere å identifisere behov for forbedringer og gi målrettet opplæring.

KPI og OKR

Bruk av Key Performance Indicators (KPI) og Objectives and Key Results (OKR) er helt essensielt for å sette klare mål og utvikle strukturerte handlingsplaner basert på resultatene de avslører. KPI-er gir en kvantitativ måte å måle prestasjoner på, slik at man kan følge med på fremgangen og identifisere områder som trenger forbedring. OKR-er hjelper til med å definere konkrete, målbare resultater som kan justeres i takt med organisasjonens skiftende behov. Sammen gir disse verktøyene et robust rammeverk for å drive kontinuerlig forbedring og sikre at alle i teamet jobber mot felles mål.

Du kan lese mer i disse to artiklene: Hva er KPI? og Hva er OKR?

Utviklingssamtaler

Regelmessige utviklingssamtaler med selgerne dine gir deg muligheten til å gi verdifulle tilbakemeldinger, sette konkrete mål og støtte deres utvikling. Disse samtalene er avgjørende for å forstå de individuelle behovene til hver selger og for å tilpasse trenings- og utviklingsprogrammer deretter. Ved å gjennomføre jevnlige utviklingssamtaler kan du også identifisere potensielle problemer tidlig og iverksette nødvendige tiltak for å løse dem. Utviklingssamtaler bør holdes minst en gang i måneden, være korte og alltid følge en klar struktur.

Les mer her: Utviklingssamtaler med selgere

LMS og PM

For å sikre en progressiv utvikling og en sammenhengende rød tråd i utviklingssamtalene dine, bør du benytte et Learning Management System (LMS) som også integrerer Performance Management (PM). Dette gjør det mulig å gjennomføre, loggføre og analysere effekten av samtalene. Du kan sette nye mål, dele ut arbeidsoppgaver og koble digital læring som konkrete tiltak på de områdene dere ønsker å forbedre.

CRM og AI

Et godt CRM-system er hjertet i moderne salgsarbeid og hjelper deg og dine selgere med å organisere kundeinformasjon, effektivisere kommunikasjon, automatisere prosesser og få innsikt gjennom analyser og rapporter. CRM-systemet gir deg også oversikt over salgsaktiviteten til hver enkelt selger og avdelingen som helhet, samt hvordan dere ligger an i forhold til budsjett. Denne dataen kan du bruke til å identifisere muligheter for forbedring og iverksette nødvendige tiltak raskt og effektivt.

AI kan forbedre dette ytterligere ved å tilby prediktive analyser og automatisere repetitive oppgaver. Ved å bruke AI kan du forutsi hvilke kunder som er mest interessante, identifisere potensielle problemer før de oppstår, og optimalisere salgsstrategiene for å maksimere resultatene. AI kan også hjelpe dere med å personliggjøre kommunikasjonen med kundene, noe som forbedrer kundeopplevelsen og øker sannsynligheten for salg.

CRM styrker kunderelasjonene med 74 prosent — FiveCRM

Myten om kvantitet over kvalitet

Som salgsleder må du være forsiktig med hva du dyrker frem. Mange har brukt uttrykket «Sales is a numbers game!» som et grunnlag for sin ledelse. Men dette signaliserer en misforståelse av hva salg virkelig handler om – nemlig mennesker. Regnestykket er enkelt: R = I x K (Resultat er lik innsats ganger kvalitet).

En selger uten nødvendig fagkunnskap og salgskompetanse virker frastøtende på 66 % av sine kunder. Å oppmuntre slike selgere til å øke sin aktivitet er en katastrofe for både bedriften og selgerne selv. Det påvirker deres selvtillit, lommebok og til syvende og sist helsen.

Som leder er din jobb å utruste selgerne med den kompetansen de trenger for å lykkes. Først når dette er på plass, kan du sette krav til høyere aktivitet. Først da vil økt aktivitet bli selve katalysatoren for suksess. Sales is not a «numbers game» it is a «performance game».

Quality is more important than quantity. One home run is much better than two doubles. — Steve Jobs

Ditt viktigste samarbeid

Ditt viktigste samarbeid er uten tvil med markedsavdelingen. Sørg for at dere elsker dem, og at de elsker dere. Et tett samarbeid mellom salg og markedsføring sikrer at interne kampanjer treffer riktig målgruppe og genererer kvalifiserte leads. Ved å jobbe tett sammen kan dere koordinere innsatsen, dele innsikt og justere strategiene.

Norges beste salgssjef elsker markedsavdelingen!

Trening og Utvikling

For å styrke både dine og selgernes egenskaper, holdninger og ferdigheter er det avgjørende å investere i kontinuerlig trening og utvikling. Her er noen metoder du kan bruke for å få maksimalt utbytte:

• Foredrag: Tilbyr verdifull innsikt og ny kunnskap fra anerkjente eksperter i deres bransje.
• Workshops og kurs: Praktiske økter hvor dere sammen utvikler og forbedrer strategier.
• Fysiske kurs: Gir en dypere og mer personlig læringsopplevelse med hands-on trening. Disse kursene kan også styrke motivasjonen og engasjementet.
• Digitale kurs: Tilrettelegger for individuelt tilpasset læring i eget tempo og etter egne behov. Gir fleksibiliteten til å lære når det passer best.
• Felttrening og sambesøk: Gir praktisk erfaring i et reelt salgsmiljø. Lar dere anvende det dere har lært i praksis og tilpasse adferd basert på direkte tilbakemeldinger.
• Case-studier: Gir innsikt i hva som har fungert for andre og hvordan dere kan utnytte beste praksis.
• Coaching og mentoring: Tilbyr uvurderlig tilbakemelding og veiledning én-til-én. Hjelper med å identifisere styrker og svakheter, og gir konkrete råd om forbedring.

Bedrifter som investerer aktivt i salgstrening oppnår i gjennomsnitt 50% høyere salg enn de som ikke gjør det. — The Brevet Group

Les mer her: Hva er Norges beste salgstrening?

Bonustips!

Det kan virke overveldende å lese en så omfattende artikkel, men husk at ingen mestrer alt til perfeksjon. Det viktigste er din innstilling og vilje til å utvikle deg. Så lenge du fortsetter å være ydmyk, lærevillig og tilpasningsdyktig, vil du garantert lykkes!

Den som tror han er ferdig utlært, er ikke utlært, men ferdig!

Norges beste salgssjef

Å bli Norges beste krever en kombinasjon av spesifikke egenskaper, holdninger og ferdigheter. Det innebærer dyp kunnskap, bruk av effektive verktøy, samt kontinuerlig trening og utvikling. Men mest av alt handler det om å bli god med mennesker. Hvorfor? Fordi du skal oppnå resultater gjennom og sammen med dem, ikke lenger på egen hånd.

Lykke til!