Førsteinntrykk dannes i løpet av sekunder

Det er veldig mange meninger om hvor mye et godt førsteinntrykk betyr i en salgssituasjon. Det som er helt sikkert er at man kun kan gi et førsteinntrykk én gang. Resultatet av dette inntrykket vil også ha stor betydning for hvordan resten av salgssamtalen arter seg.

Nesten 70% av kundens totale beslutning tas på grunnlag av deg som person (Chally Group). Det betyr med andre ord at din kompetanse om adferd vil være avgjørende for om din kompetanse som fagspesialist i det hele tatt vil bli vurdert.

For hver dårlig kundeopplevelse krever det 12 gode for å rette opp inntrykket.

Ifølge noen studier dannes førsteinntrykket i løpet av millisekunder, mens det i andre studier hevdes at det tar sekunder. Uansett vil de fleste kunder i løpet av de første 20 sekundene ha bestemt seg for om de kan få tillit til deg, både som menneske og selger. Forskning viser også at både verbal og nonverbal kommunikasjon vurderes. Dette betyr at kroppsspråk, stemmeleie og din personlige fremtoning vurderes på lik linje med ordene du velger.

4 x 20 Regelen

I salg kan vi bruke en regel som hjelper oss til å skape et godt førsteinntrykk. Denne er kjent som 4 x 20 regelen:

1. 20 første sekundene
2. 20 første ordene
3. 20 første bevegelsene
4. 20 øverste cm

Planlegg nøye de første 20 sekundene. Legg vekt på de 20 første ordene du sier og de 20 første bevegelsene du gjør. Ikke glem å bruke de 20 øverste cm av hodet ditt. Et smil kan bety mer enn du tror!

Som alle andre regler er det også konsekvenser knyttet til å bryte dem. I dette tilfellet vil den ytterste konsekvensen være at kunden velger å handle med noen andre enn deg og din bedrift. For en selger med yrkesstolthet vil dette være det absolutte mareritt. Når vi i tillegg vet at én dårlig kundeopplevelse krever 12 gode for å rette opp inntrykket og at ryktet om opplevelsen blir fortalt videre av 65% av de som opplever dem, skjønner vi at ringvirkningene kan bli store. Det kan ramme bedriften i større målestokk.

Vi har samlet noen gode råd. Råd som kan sørge for at du ikke bryter regelen. Råd som kan hjelpe deg til å skape et fantastisk førsteinntrykk. 

8 råd til et godt førsteinntrykk:

1. Kroppsholdning

En lut og slapp holdning imponerer ingen. Sørg for å rette deg opp i ryggen, ha en åpen kroppsholdning som inviterer til kontakt og hold haken parallelt med bakken. Vend kroppen og føttene til den du snakker med. Dette gir kunden en følelse av at du er trygg på din rolle, noe som vil skape tillit til deg som rådgiver.

2. Fremtoning

Fordi din fremtoning reflekterer det du ønsker å formidle, må du fremstå som profesjonell og vise at du respekterer kunden. Dette gjelder også måten du kler deg på, hvordan du lukter og hvor pent stelt du er. En god huskeregel for klesstilen er at du ikke skal være for pyntet, men aldri enklere kledd enn dine gjennomsnittlige kunder.

3. Øyekontakt

Å se noen i øynene bekrefter at du ønsker kontakt. Det viser at du er interessert i å føre en dialog. Vi må derimot ikke stirre noen i senk, så en god huskeregel er å ha øyekontakt i ca 60% av tiden.

4. Smil

Et ekte smil viser at vi liker å ha kontakt med den vi står ovenfor. Det viser at at vi liker jobben vår og at vi liker situasjonen vi er i. Pass på at du ikke overdriver slik at smilet ditt virker falskt. Dette virker mot sin hensikt.

5. Humor

Humor kan virke svært avvæpnende og kan skape en god atmosfære, så lenge kunden ikke føler du tråkker over deres personlige grense. Fordi mennesker er så forskjellige kan det være vanskelig å vite hvor denne grensen går, så trå varsomt og ikke vær sarkastisk på kundens bekostning.

6. Gestikulasjon

Riktig gestikulering vitner om engasjement. Det viser at du synes samtalen er inspirerende. På denne måten holder du samtalen aktiv og hjelper den snakker med til å bli inspirert sammen med deg.

7. Riktig fokus

Konsentrer deg om kunden og det de er opptatt av. Det handler om å skape en relasjon og ikke om å fortelle om deg selv, din bedrift og dine løsninger. Å være selvopptatt er en garanti for å ødelegge en hver god relasjon. Om kunden kommer med et poeng bør du nikke bekreftende.

8. Tilpass adferd 

Under dannelse av førsteinntrykket kan du tilpasse kroppsspråk, talehastighet, stemmeleie, gestikulering og pusting, slik at det passer med kunden. På denne måten oppnår dere en felles rytme. Dere oppnår det som på fagspråket kalles rapport. Denne harmoniske forståelsen mellom deg og kunden kan du kan bruke videre gjennom hele samtalen.

Kort oppsummering

Vær sikker på at du ikke bryter 4 x 20 regelen ved å bruke disse 8 rådene. Husk å gi kunden mulighet til å slappe av. Vær nøye med hva du sier, hvordan du ser ut og hvordan du ter deg. Kunden kjøper først deg og din tillit, deretter dine produkter og tjenester. Ikke omvendt!

Lykke til med å skape et godt førsteinntrykk!