Hva er en SWOT-analyse?
Akronymet SWOT står for Strengths (styrker), Weaknesses (svakheter), Opportunities (muligheter) og Threats (trusler). Denne analytiske modellen hjelper bedrifter med å forstå både deres sterke og svake sider, samtidig som de identifiserer eksterne muligheter og trusler som potensielt finnes i deres marked.
82% av de beste selgerne er svært nysgjerrige — Steve W. Martin
Kortversjonen
SWOT-analyse i salg:
- Hva er en SWOT-analyse?
- Historien bak SWOT-analysen
- Hvorfor bruke SWOT-analyse?
- Slik bruker du en SWOT-analyse
«Bruker du denne analysen vil du alltid møte bedre forberedet enn dine konkurrenter.»
➞ Ca. 4 min lesetid
Historien bak SWOT-analysen
SWOT-analysen ble, noe omdiskutert, utviklet på 1960-tallet av Albert Humphrey, en strategikonsulent ved Stanford Research Institute. Humphrey ledet et forskningsprosjekt som hadde som mål å identifisere hvorfor selskapers strategiske planlegging ofte feilet. Prosjektet resulterte i utviklingen av SWOT-strukturen, som har blitt en hjørnestein i strategisk planlegging over hele verden. Det er en metode som er enkel å forstå og bruke, men som gir dyptgående innsikt i bedriftens strategiske utfordringer og muligheter.
Hvorfor bruke SWOT-analyse i salg?
Når du forstår kunden gjennom de utfordringene og problemstillingene de opplever i hverdagen, blir det lettere for deg å skreddersy riktige løsninger. Dette er langt mer effektivt enn å kun snakke om egenskapene og fordelene ved dine produkter og tjenester.
En rapport fra Rain Group viser at 58 % av salgsmøter ikke er verdifulle for kunder, mens studier fra ASG viser at 74 % av dem vil overskride budsjettet sitt hvis de mener at verdien av løsningen rettferdiggjør det. Dette beviser at det finnes store muligheter til å skille deg ut positivt. Det handler om å være godt forberedt til hvert eneste møte.
Relasjoner har alltid vært viktige i salg, men måten du bygger disse relasjonene på har endret seg. Det er ikke lenger nok å bare stikke innom for en kaffekopp og en hyggelig prat. Du må tilføre verdifull kunnskap og innsikt for at kunden skal ønske å investere tid med deg. Dette vises i en studie gjort av Steve W. Martin, som konkluderte med at de beste selgerne er mer opptatt av profesjonelle relasjoner enn personlige vennskap. Du blir ikke bare deres selger, men deres pålitelige rådgiver.
De beste selgerne stiller 32 spørsmål i analysen. 39% mer enn gjennomsnittet. — Sales Insights Lab
Slik bruker du en SWOT-analyse i salg
Før et kundemøte bør du ha klare svar på disse fire spørsmålene:
- Strengths
Hvilke styrker har kunden internt? - Weaknesses
Hvilke svakheter har kunden internt? - Opportunities
Hvilke muligheter har kunden eksternt? - Threats
Hvilke trusler kan kunden møte eksternt?
Ved å undersøke nettsider, sosiale medier og bruke AI-teknologi kan du identifisere verdier og viktige faktorer som kan avsløre kundens utfordringer og muligheter. Denne forberedelsen hjelper deg ikke bare med å utvikle verdifull innsikt, men enda viktigere, med å formulere spørsmål som kan lede til den rette løsningen. Husk at SWOT-analysen er ditt utgangspunkt; du må deretter avstemme denne innsikten i møte med kunden.
For at kunden skal velge deg og forbli lojal, må de føle seg verdsatt og oppleve at du tilfører ny kunnskap og inspirasjon. Hvis du forstår deres situasjon og presenterer konstruktive forslag til hvordan du kan bidra til deres daglige drift, skaper du reell verdi for kunden.
Gi gjerne eksempler på hvordan lignende utfordringer er blitt løst for andre. Suksesshistorier kan være svært effektive, så lenge du opptrer etisk og sørger for at det er akseptabelt å referere til dem.
Det kan være utfordrende å presentere antakelser for kunden, siden de ikke nødvendigvis er faktabaserte. Likevel søker kundene ofte inspirasjon og ny innsikt, noe du kan tilby ved å forberede deg på de utfordringene du tror de har. Skulle antakelsene dine vise seg å være feil, kan du bruke dette som en anledning til å nysgjerrig undersøke hvordan situasjonen faktisk er, og dermed skape en konstruktiv dialog. Unngå å låse deg fast i egne oppfatninger; vær åpen og tilpasningsdyktig i samtalen.
Du kan lese mer om å lykkes som selger her: Slik blir du Norges beste selger!
Kort oppsummering
Kundene dine ønsker at du setter deg inn i deres verden og alltid tilfører dem innsikt og verdi. Ved å gjennomføre en SWOT-analyse før du møter dem, vil du alltid være bedre forberedt enn dine konkurrenter. Dette bekrefter all statistikk.
Lykke til med din SWOT-analyse i salg!