Tilrettelegg dagen for dine selgere

Som salgsleder har vi ofte svært mange forskjellige oppgaver. Dessverre kan mange av disse oppgavene ta fokus bort fra den viktigste oppgaven vi har, om vi ikke angriper de på rett måte.

Den absolutt viktigste oppgaven vi har, som også kommer fram av tittelen, er å tilrettelegge dagen for våre selgere. Vi må lede våre selgere slik at de har alle mulige forutsetninger for å lykkes i sin salgsjobb. Denne oppgaven bør være det mentale utgangspunktet vi har når vi angriper alle våre andre oppgaver.

70% av alle salgsledere har ikke en beskrevet salgsprosess tilgjengelig for sine selgere. – Objective Management Group

La oss se på 3 enkle eksempler

1. Tilrettelegg gode strategier for dine selgere

Hvis våre selgere skal ha de beste forutsetningene for å utføre sin jobb med kvantitet og kvalitet, er vi nødt til å planlegge og beskrive vår salgsprosess. Dette skal danne rammen og være utgangspunktet for hvordan de skal kommunisere med sine kunder.

Vi må ha en klar prisstrategi, produkt- og tjenestestrategi, og en godt planlagt mer- og oppsalgsstrategi. Som vi ser av modellen på bildet danner denne strategien rammen for alle de kommunikative fasene av salget, og derfor må den beskrives og kommuniseres slik at den sitter i ryggmargen til alle selgerne.

Så når vi skal planlegge kampanjer, bestille varer, endre priser, eller utføre andre strategiske oppgaver, må vi alltid passe på at de beslutningene vi tar er tilrettelagt og blir kommunisert på en måte som gjør at våre selgere kan utnytte det.

2. Tilrettelegg for personlig utvikling

Alle mennesker har behov for personlig utvikling, eller sagt på en annen måte: alle selgere har behov for, og rett til, å bli tilrettelagt en oppfølging som gir de muligheten til å innfri de kravene vi som ledere og omgivelsene har til dem.

Som salgsleder har vi et ansvar for at hver enkelt selger får den individuelle oppfølgingen som er nødvendig for at de skal utvikle seg positivt. Så når vi øker budsjettene, øker målsettingene, eller øker kravene, må vi sørge for å tilrettelegge slik at de kan utvikle seg i tråd med disse forventningene.

Gjør vi ikke det setter vi våre selgere i en situasjon uten en løsning. Da må vi også forvente oss at motivasjonen synker, at kulturen blir dårlig, og at resultatene uteblir.

3. Tilrettelegg for samarbeid

Ordene “beste praksis” blir brukt i nesten alle salgsavdelinger, men det er sjelden de blir anvendt på en måte som virkelig gir resultater. Som salgsleder må vi tilrettelegge for et tett samarbeid mellom alle ledd som berører vår salgsprosess. Men spesielt selgerne dem i mellom. På denne måten vil en “indre justis” sørge for at beste praksis hele tiden lever og utvikler seg.

Vi må sette en ledelsespuls som inneholder faste teammøter. På denne måten sørger vi for å ha et forum hvor alle kan lufte sine tanker, ideer og erfaringer med hverandre. I dag finnes det veldig mange digitale løsninger som tetter den fysiske distansen som noen selgere og ledere opplever, så det er ingen grunn til å ikke få dette på plass. Pass på at “rikets tilstand” ikke opptar for mye av disse møtene. Det handler om framtiden, ikke om fortiden!

På grunn av våre forskjellige personligheter og adferdstrekk opplever mange av oss at de administrative oppgavene noen ganger kveler den operative delen av vår jobb som salgsleder. I disse tilfellene anbefaler vi at du tar fram denne artikkelen igjen og ser på hva som faktisk er viktigst.

Kort oppsummert

Du har nå fått tre konkrete eksempler, men vi anbefaler deg å tenke på å tilrettelegge når du skal utføre alle dine arbeidsoppgaver. Om du jobber fra “gulvet og opp” og ikke fra “kontoret og ned” vil du alltid lykkes som salgsleder. Dette fordi du prioriterer å tilrettelegge dagen for dine selgere, noe som igjen vil frigjøre tid til de andre oppgavene.

Lykke til med å tilrettelegge dagen for dine selgere og lykke til med din salgstrening!